盘他app直播文章列表:

• 1、陌生人社交十年沉浮：一哥老矣，小弟难当
• 2、大促如何做好用户承接？我们和快手的商家达人聊了聊
• 3、直播平台再受打击，最赚钱的玩法没了
• 4、你老家的爸妈姑姐，我直播的榜一老铁
• 5、抖音直播团队架构如何搭建？主播达人的带货能力如何判断？

陌生人社交十年沉浮：一哥老矣，小弟难当

文丨财经故事荟，作者丨邓小轩，编辑丨陈纪英

考研结束后，贺颖和男朋友确定了恋爱关系，“男朋友是我在Soul捡的”，这是她给别人介绍自己男朋友的时候的开场白。

“他是北京的985，我是山西的普通二本，本来我们毫无关系。但在Soul上，我们相遇了，我欣赏他的聪明，他觉得我多才多艺，这几个月的聊天，意外的觉得三观非常契合，就跟认识很久的老友一样“，谈到两人的相知，贺颖眼里有光。

纵使陌生人社交从诞生之初就遭遇诟病，但不得不说，它满足了当代年轻人放大社交距离半径接触更多人，利用平台提供的互动工具进行深入沟通的需求。

Mob研究院数据显示，1995年-2010年的出生群体中，比起面具化、功利化的熟人社交圈，有56.4%的用户更偏好陌生人社交，需求和痛点切切实实存在。

但是，有需求不代表这是好赛道，“Soul毕竟是个交友App，和男朋友确定恋爱关系后，我们彼此都把Soul卸了，要给对方安全感”，不只是Soul，这也是陌生人社交面临的集体困境。心仪的情侣相识于陌生人社交平台，而后兜兜转转回归微信。微信，成了陌生人社交平台的目的地和收割机。

与此同时，高度内卷、恶意举报、诈骗丛生、泄露隐私、性别失调等“副产品”，也是陌生人社交难以根除的顽疾。

矛盾的商业模式下，陌生人社交出路在何方？

平台千变万化，陌陌一家独大

“陌生人交友软件里，小姐姐很少，年轻的小姐姐就更少了”，这是虎扑、知乎、小红书里经常出现的论调。

但事实上并非如此，这一观点仅适用于陌陌App，探探和Soul的画像相对年轻，且性别更为平衡。

从性别的角度看，陌陌的男性用户占比高达75%，但在Soul和探探中，女性用户的比例都不少，女性用户比例分别为47.4%和42.2%。

陌陌用户男性为主的性别构成，跟海外的Tinder相似。根据Statista数据显示，2021年3月，美国市场Tinder月活用户中，男性占比高达75.8％，女性仅占24.2％。

从年龄的构成看，三个APP的用户都集中在35岁以下，即他们均面向学生、初入职场的新人以及面对婚恋压力的适龄未婚青年。

进一步划分，年轻人多数集中在陌陌和探探里，平均每3个玩探探和Soul的用户，就有1个是24岁以下的年轻人，而在陌陌里，这个比例要小得多，仅为16%。

男性群体居多、用户年龄偏大，丝毫不影响陌陌一家独大。

在陌生人社交赛道上，不同的创始人、成长路径，给企业注入的增长内核截然不同。

陌陌在2011年8月诞生，成立的背景很简单，亚运会之际，创始人唐岩在酒店和同事聊天，他发现不远处有个漂亮姑娘很想搭讪，但却没有勇气，于是陌陌出现了。

当月，陌陌就完成250万元天使 Pre-A轮融资，2011年9月，陌陌iOS版上线一个月，用户便达到10万。

唐岩和其带的团队是激进的，其产品经过了无数次更迭和改版，版本从1.0到今天的9.1.10，主打的功能从查看身边的陌生人，到直播聊天和带货，再甚至到做影视，产品线越来越复杂和庞大。

同时，陌陌诞生之初，正值互联网萌芽的阶段，在这个时期，陌陌能享受微博的红利，当时，但凡一款产品能在微博上引发传播，都能获得迅速增长。

彼时的陌陌，在微博上因为“约P神器”的外号，获得了广泛传播。

产品激进 微博红利 独的定位，让陌陌用户迅速增长，2014年9月，也就是成立三年，月活跃用户就已经达到6020万；月活从六千万到1亿，陌陌用了4年，到2018年5月份，陌陌的月活突破1亿。

但陌陌是以男性视角设计的产品，在陌陌上，女性用户频繁收到骚扰问题，很快遭受了女性用户的毒打。

吸取陌陌的教训，探探诞生了，其瞄准的是国外陌生人社交应用Tinder，可以快速通过左右划动来选择和匹配喜欢对象的社交功能，只有互相喜欢才能聊天，更加照顾女性用户感受。

对于男性用户，探探设定每日“喜欢”数量，想增加次数就要开通会员，把交友门槛提高了，降低了部分男性用户的热情，另一方面，也借此拓展了营收来源。

再加上探探团队相对保守，“陌生人社交市场是一个日活3000-5000万的盘子，我想把这个人群吃透，再去做更广泛的商业化也不晚”，这是探探的创始人王宇则多次公开表述的观点。

但是，作为后来者的探探，并没有后来居上，未能突破营收困境，2018年就被陌陌收购；探探月活，也始终只有陌陌的零头。2021年第二季度，探探的月活只有大约为1700万，还不到其公布注册人数的5%。

虽然探探和陌陌偏向的用户群体性别不同，但两者相同的一点是，把颜值放在首位。

但事实上，并非所有人都是白富美和高富帅，普通人怎么办呢？基于这一场景，Soul诞生了。

2016年，在陌生人社交风潮减退的背景下，Soul反其道行之，无需上传真人照片，通过资料匹配促进兴趣交流，通过广场动态认识陌生人，让有趣的灵魂相遇。

清晰地定位，让Soul迅速成长，在2020年第二和第三季度之间，Soul的日活开始超越探探。

或许好看的皮囊即使千篇一律，也要比万里挑一的有趣灵魂受众更广一些，即使Soul用户规模超过探探，但依然难以遥望陌陌项背——2021年3月，Soul月活用户为3320万，仅仅是陌陌的三分之一，陌陌的王者地位难以被动摇。

兴趣扳倒颜值，陌陌中年危机

陌陌虽然一家独大，但增长遭遇了瓶颈。

2021年11月30日，改名为挚文集团的陌陌发布了截止至9月30日的2021年第三季度财报，显示总净营收为人民币37.59亿元（约合5.83亿美元），与上年同期的人民币37.67亿元相比下滑了0.2%。

这已经是挚文集团连续第七个季度出现单季度营业收入同比下滑。从2020年Q1开始，挚文集团就陷入了营收负增长的魔咒。

不仅如此，陌陌的用户数也呈现下降趋势。

2021年第三季度，陌陌直播服务和增值服务的付费用户总数为1220万（不计入重复用户），而该数据，在2020年第三季度则为1310万。

被视为陌陌第二增长曲线的探探，其付费用户更是出现了连续四个季度下滑，2021年9月仅为290万付费用户，这个数据，在2020年9月份的时候，为410万。

但这种负增长会不会是偶然呢？会不会是挚文集团的营收量级探及陌生人社交的天花板，导致营收难以继续向上呢？

答案可能是否定的，有两个原因。

一是陌生人社交的天花板还远未到达，艾媒咨询提供的数据显示，2020年中国陌生人社交的用户规模为6.49亿。

2021年9月，陌陌的月活跃用户（MAU）数量为1.155亿，远未到达天花板；同时，2020年9月为1.136亿，即2021年9月MAU同比去年还出现了减少。

二是对比同样是主打颜值的海外陌生人社交软件Tinder，2020年，Tinder的母公司Match Group营收为23.91亿美元，其中Tinder贡献了超过一半的营收，为14亿美元，折合人民币88.2亿元，同比2019年增长18%。

这一系列核心数据的下滑都说明，陌陌正在经历一个难熬的阶段：

一方面，调查数据显示，比起颜值和身材，新一代年轻人注重共同的兴趣爱好。

在Mob研究院对1995年-2010年出生群体的线上社交兴趣倾向调查中，有超过四成的受访者偏好寻求有共同兴趣爱好的陌生人，寻找颜值、身材对胃口的陌生人比例仅为14.8%。

这种趋势给了Soul疯狂拉拢用户的机会。

Soul招股说明书显示，其2019/2020年平均MAU分别为1150万和2080万，增长率为80.7%；到了2021年3月份，其平均MAU提高到了3320万，比2020年增长了59.6%。

Soul没有披露每一季度的营收情况，我们将其已披露的营收情况与挚文集团作对比，Soul2020年的营收同比2019年增长601.%%，2021年第一季度营收同比2020年第一季度增长260.61%，然而挚文集团两个时间段都呈现负增长。

单单依靠颜值，运营乏力，在对手的强势进攻下，陌陌似乎拉不来、留不住年轻人。

另一方面，直播遭遇吸金能力持续下滑，陌陌面临着付费用户下滑的问题。

挚文集团营收有五个来源，但主要的收入来源有两个：一个是增值服务，包括虚拟礼物服务营收以及会员订阅服务营收；另一项是直播服务，直播是挚文集团的基本盘。

2021年Q3，直播服务为集团贡献了58%的营收，实现21.67亿元的收入，但同比减少8.8%，继续延续2020年以来的直播负增长疲态。

秀场直播的红利已经到顶，2019年开始，国内秀场直播的市场规模开始萎缩。

秀场直播中，人就是内容本身，直播的工具属性最强，平台很难留住人，在陌陌上直播的主播也在慢慢跳槽至抖音、快手等其他短视频和直播平台，造成了“留住主播难 留住用户难”的双难局面。

纵使今年年初开始，挚文集团就已着手进行改革，但仍尚未见成效。

为熟人社交平台做嫁衣，内卷严重

陌陌的问题不是个例，而是缩影，整个陌生人社交平台，诈骗PUA、同业内卷、恶意举报、为熟人社交平台做嫁衣等，看似危机四伏。

首先是诈骗，这是陌生人社交平台的伴生问题。

如果你去查看诈骗案例，会发现陌生人交友软件是最主要的钓鱼鱼塘之一，帅哥美女的人设、温言细语的体贴，可能只是诈骗党的温柔陷阱，假借爱情之名，大幅提高了诈骗精度；而匿名的消息发布来源，也提升了监管难度。

江西玉山县公安局侦破的缅北诈骗案中，就有这样的作案手法：诈骗嫌疑人在陌陌、探探、Soul等陌生人交友软件上，把自己伪装成成功男子，去寻找35岁以上的女性，“钓”到目标用户后，将被害人添加到其微信、QQ上，再把他们吸引到博彩软件上，进行下一轮的诈骗操作。

陌生人交友软件的出发点寻找真爱，但鱼龙混杂的用户或许只是看上了你的钱袋子，以致于陌生人交友软件再进行宣传时，不少人的想法是“会不会充斥着诈骗”，一则影响陌生人社交软件天花板，二则成为交友类App的难解硬伤，很容易就成为整改的对象。

其次是同业高度内卷，陌生人社交软件门槛低。Soul的上市之旅，之所以拉下急刹车，据传和其恶意举报友商，招致后者在上市期间诉讼所致。

陌生人社交软件进入门槛低，用户的转换门槛也低，用户可以随意切换不同的社交软件，用户粘性低，这是一片竞争红海。

在用户有限额情况下，为了抢占市场份额，“如果正面干不倒，那就把竞争对手搞下架”。

按照Soul的IPO计划，本应该是2021年6月24日在纳斯达克上市，但在6月23日中午，Soul却发布了“Soul暂停美股IPO流程”的通知。

暂停上市的原因，可能是Soul和对手Uki的纠纷所致。

Uki也是一款兴趣社交App，与Soul是直接的竞争对手，二者在很多功能上都比较相似，虽然Uki在用户体量上不及Soul，但风格相似。

从2019年开始，Soul的前员工开始在Uki的App上散布有害违规信息，并设局进行恶意举报，导致Uki被下架处理三个月，公司增长近乎停滞。

事件发生后，参与事件的前员工被火速开除，但Uki团队认为，该行为并非员工个人行为，而是受到了Soul高管的暗中授权；就在Soul的上市前夕的4月21日，Uki继续以“其他不正当竞争纠纷”起诉Soul，意在狙击Soul上市，并最终得偿所愿。

在巨头的夹缝中，长尾的陌生人社交软件，生存缝隙并不宽广。

第三，陌生人社交软件为熟人社交平台做嫁衣，是难以摆脱的宿命。

对社交产品而言，在用户关系链、用户数量和品牌三个要素中，用户数量和品牌可以依赖于公司运营，但用户关系链则由用户自发地积累，长期沉淀的用户关系链可以有效增加用户的迁移成本，构建公司护城河。

因而，最容易形成强壁垒的环节在于用户关系链，但陌生人社交天然没有这条关系链。

首先，陌生人社交属于社交类产品的垂直细分之一，它的对立面就是以微信为代表的熟人社交。

用户通过平台建立连接，形成有效互动，进而发展成熟人关系，当一对关系由陌生变成熟悉，并且转移平台的时候，陌生人交流平台就完成了它的使命。这也是陌生人社交平台难以摆脱的囚徒困境——用户交友匹配度高，则用户流失速度加快，用户交友匹配度低，则说明其交友功能效率低下，也会导致用户失望而流失。

正如贺颖找到心仪的另一半后卸载Soul软件，转向微信深入交流一样，当用户社交关系达成后，便出现了用户流失现象。

微信仅仅比陌陌诞生早8个月，但是熟人社交的包容性，以及关系链的沉淀，使得微信自成立之时就遥遥领先，人均使用次数、人均使用时长、人均使用天数等遥遥领先，一步步攻入其他玩家的腹地，一举成为社交霸主。

流水的陌生人社交，铁打的微信平台，与陌陌用户批量流失不同，微信用户还在向上增长，目前，微信累计合并月活用户正在逼近13亿。

其次，陌生人社交平台上用户关系链较弱，大多数用户在使用产品时注意隐私，不愿意将现在的熟人关系导入。

因此，我们可以看到，平台一直在做的，就是提供更丰富的功能和机制来提升用户体验并将用户关系留在平台。

除了“过气”的直播以外，近期大热的元宇宙概念，也被陌生人社交平台视为了有别于熟人社交的“突围之道”。

比如，Soul副总裁、产品负责人车斌就声称，“打造年轻人的社交元宇宙，是我们最核心的战略。在3-5年之内，Soul都会按照这一方向往前走。”

陌生人社交在元宇宙里的设想是，每个用户都可以创造一个专属的虚拟形象，在电脑、可穿戴设备、手机等的辅助下，实现交流、看展、体验等虚拟真实互动，加强人与人之间的连接，相比熟人社交平台，似乎更具元宇宙基因和社交认知。

不过，就目前而言，Soul的上述理念大多还是纸上谈兵——在资本市场上，元宇宙或许是个能够煽动韭菜跟风、估值上扬的好概念，但是，陌生人社交产品到底能不能从“元宇宙”里挣到真金白银，借此持续维持用户和营收上行，恐怕才是真考验。

注：贺颖为化名。

大促如何做好用户承接？我们和快手的商家达人聊了聊

双十二是今年直播电商的最后一场考试。

上个月，快手“116品质购物节”交出了“大搞信任电商”后的第一份答卷，电商商家开播数量同比增长52%，品牌商家开播数量同比增长391%，品牌商品GMV同比增长433%。

那么刚刚结束的“1212宠粉节”，又有哪些变化？达人和品牌如何看待双十二？平台电商生态体系是否已经成熟？

带着这些问题，新榜编辑部和达人、品牌、平台聊了聊，他们是如何“宠”粉的？怎么才能做好一场大促直播？如何顺应变化把握直播带货的基本盘？

垂类达人如何从短视频走向带货

信任是一切的基石。

主播严东从事汽修行业15年，汽车行业销冠的他，20岁创业开了汽修厂，因为县城修路对门店造成严重影响而来到了快手，目前“严东·（汽车用品严选）”账号粉丝量超233万。

为了让线下生意在线上跑通，售卖汽车相关产品，他的第一个转变是把视频内容从搞笑段子改为修车日常，这让严东逐渐建立起和用户的信任感。

第二个转变是将商品情感化，严东说：“原来在线下不需要讲解这个产品太多方面的功能，只需要卖，但现在直播会掺杂自己的感情，比如说卖的产品是我了解、亲自使用过的，包括使用后的感受，把产品和真实的想法结合讲解后再卖给粉丝。”

从短视频走向直播带货的还有养殖领域的专家小蔡。

小蔡因实体经济效益不好来到了线上，通过短视频发布专业的养猪知识为直播间引流，售卖猪饲料等相关产品。

截至发稿，“小蔡说猪11号晚5点活动”账号粉丝量超过45万，粉丝大多为养殖产业相关从业者，用户精准，信任度高，因此交易更容易达成。

小蔡告诉新榜编辑部，以前在线下靠的是单笔订单收入，现在直播为了给粉丝福利，压低了价格，“毛利率从线下的30%到线上的10%，虽然利润率低了，但是赚得更多了。走的是薄利多销模式，不到一年，销售额已经破千万”。

小蔡透露，直播电商里面的农业赛道还是蓝海，因为中国人口基数大，畜牧业的需求量大，且消费频次高，他们通过线上直接触达消费者，提供高性价比的产品，从而提高粉丝黏度，实现了正循环。

和小蔡同属于三农领域的，还有卖牛肉的“满族哥哥”，卖苹果的“江苏小苹果”，修拖拉机的“电器搬运工小董”，他们都在快手积累了忠实粉丝，完成了直播电商的闭环。

在快手电商副总裁六郎看来：“快手做购物节有两个核心的主题，一是围绕主播对于用户的情感传递，二是主播能够给用户带来实实在在的优惠和福利，这本质上和货架电商是两个完全不同的营销场景和销售场景。”购物节“宠粉”让主播和老铁们之间的情感联结更加深厚。

品牌自播如何建立护城河

亨帝诗是30年的服饰品牌，由皮草起家逐渐做到秋冬服饰全品类，经营模式也从线下档口和货架电商成功杀入了直播电商，这背后离不开佟大宝的努力。

佟大宝是亨帝诗品牌主理人，留学归来的她，瞄准了“直播电商”的风口，亲历亲为做起直播带货。

她认为：“直播这种形式更简单、更便捷，把购物变得简单化。它以一个更直观的方式让你清楚看到衣服的品质，还能带来更优惠的价格，在性价比方面全方面优化了。”

直播电商的转型并不是一帆风顺的，快手大促为品牌提供了爆发的机会。

“我们直播了三年，有一年半都是不温不火的，真正起量是在去年9月的快手皮草节，今年双12也实现同比大幅度增长”，佟大宝告诉新榜编辑部。

大促节日能够更精准地触达用户，并提高转化效率。佟大宝认为：“因为术业有专攻，品类的促销节日，粉丝会觉得能买到超高性价比且品质好的商品，在购物心理上有增加购买力的效果。”

佟大宝透露：“双十二属于年前最后一个节日，今年疫情原因加上过年很早，皮草季比平时要缩短了很多，所以今年双十二主要精力放在了货盘，比如做福利降价清仓的，临近圣诞节和新年做一些（带有）节日气息的款式。”

除了直播前和直播中的重点运营，售后体验也是大促中重要的一环，平台和商家进行了服务保障体系的升级。佟大宝提到：“双十二期间另外给粉丝开通了运费险，退货补运费售后无忧，售后方面做得更到位了，平时是没有运费险的。”

严东、小蔡和亨帝诗的直播电商成功秘诀，可以在快手电商推出的《STAGE直播运营方法论白皮书》中找到答案。

图源：《STAGE直播运营方法论白皮书》

每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE），可以通过以下“五盘”方法论，打造直播间的高光时刻：

S（Shaping Merchandise）是盘直播，明确节奏，打造脚本，把控节奏，强化人设，好充足的准备；

T（Timing）盘商业化，也就是流量投放，商业化投放需要前置，盘点GMV目标对应的客组组成；

A（Accurate Flow）盘货品，制定组货计划，为新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定价、定优惠策略；

G（Gift Strategy）第四盘福利，提前准备福利营销，承接用户流量进而实现转化；

E（Early-content）第五盘亮点，通过公域曝光锁定用户，吸引更多消费者预约直播。

STAGE方法论：快手电商直播运营白皮书

设计“销售动线”，直播运营模式升级

购物的本质万变不离其宗。顾客在线下逛商场的时候，会形成一个“顾客动线”，即从入口进入商场和从出口离开的行走路线。

由于顾客的流动方向是被有计划地引导，因此也把客动线称为“客导线”。客动线是“动线”的一种，“动线”不仅有顾客行走的“客动线”，还有补货上架的“货动线”。动线越流畅，顾客越容易达成交易。

相似地，从线下到线上，直播是流动的，商品是流动的，用户也是流动的，在直播电商里要怎么做才能最大限度地承接住用户呢？

“销售动线”是什么？

基于这个问题，快手直播电商提出了“销售动线”的概念，即商家和平台共同配合，设计一条让用户购物更流畅的“动线”。

本质上看，“销售动线”就是让用户在快手看到自己感兴趣的内容，可以买到自己需要的东西。平台和商家要做的，是共同配合，让用户有东西可以买并且买得开心、买得方便。

六郎解释，直播的重要节点可以和“五盘”方法论结合在一起。针对某一场直播或某一次大促活动，品牌和主播都要有“动线设计”的意识。

如何设计“销售动线”

举个例子，商家在后台能看到促销日历，可以提前告诉平台直播的爆款商品是什么，平台知道了这场直播卖什么品类，推算符合的人群性别和年龄段，再用产品的算法根据直播做高效的流量分发。

这需要“主播动线”做好大促的直播和短时频内容规划，比如，小蔡每次直播前，会用“短视频干货 福利”的形式进行种草预热引流。

“如果商家不告诉平台爆款商品，平台很难知道这场直播要准备什么样的流量结构。直播和传统电商的即时性转化不同，直播电商是后置转化前置分发。大家通过短视频做好预热，提前告知平台爆品，就可以在公域流量分发的时候，把更好的人群拟合匹配到更好的货品，提高直播间转化”，六郎说。

“销售动线”的意义

对于B端商家来讲，这是运营模式的升级，从原先的平台只管流量分发、商家做自己的流量，变成平台和商家一起做运营直播计划，一边更有效地分发流量。达人、品牌和平台一起做好“销售动线”的配合，能更好地抓住用户的注意力，提高转化。

销售动线能够帮助商家更好地“排兵布阵”。

六郎说：“通过内容种草、视频预热、直播间用户和主播的反馈，可以快速地帮助供给侧的品牌方、商家做供应链优化，做生产线的排布，做物流体系的准备，这对于整个流通链路的效率提升和成本的下降是有巨大帮助的。”

对于C端用户来说，购物变得更简单方便。

在六郎看来，信任电商的逻辑不会像货架一样做预售、定金复杂的东西，大促持续期间内，平台把不同的品类的不同品牌，卖不同商品的主播进行节目的排期，用户只要来就可以购买，不需要等待、也不需要做很复杂的优惠计算。

回顾传统商超的发展史，在美国超市沃尔玛和凯马特的竞争上，凯马特的策略是搞活动式促销，消费者把大量购物需求积攒到促销日；而沃尔玛坚持每日低价，营造了“随时买都便宜”的顾客心智，从而成为世界最大的百货商店。

结语

“销售动线”的配合是为了给到用户更好的购物体验，也是大促“宠粉”的自然产物。

达人宠粉，是对老铁们信任的回馈。严冬和小蔡从0到1做直播，他们凭借老铁们的信任，成功跑通从线下到线上的商业模式。

品牌宠粉，精准货盘高效解决了粉丝的需求。亨帝诗从线下走到线上，在品牌自播上摸索出了一套自己的方法论。

平台宠粉，整合“销售动线”，为用户提供更好的购物体验。让用户随时能买、买得开心、买得方便。

在快手的社区文化下，主播和粉丝通过短视频建立连接和信任，通过直播达成消费和交易，实现了三方共赢。

1212宠粉节结束，快手电商为“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”三个战略，交出了自己的答卷。

直播平台再受打击，最赚钱的玩法没了

近日，有关部门根据《中华人民共和国网络安全法》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对直播行业提出了新的工作意见，将网友的目光再一次吸引到了这个正红火的市场之中。

作为近年来最热门的网络娱乐方式之一，网络直播从2015年开始就逐渐风靡全国，但是也陆续引来了许多非议，从擦边球色情直播到未成年直播打赏等问题，都引来过许多的社会议论。

国家近年来也针对直播市场出台了许多政策，进一步规范直播平台，5月7日出台的工作意见就主要聚焦未成年人保护和直播打赏等问题，做出了进一步的规定，正值抖音谋求上市之际，这份工作意见的发布显然又为其增添了不少的变数。

未成年人保护进一步完善

在本次的发布的工作意见中，与未成年人相关的内容占据了不少篇幅，不过大多是对此前就已经实施的一些规定的补充完善。意见中再次强调，要求网站平台加强对主播账号的注册审核管理，不得为未满16周岁的未成年人提供网络主播服务。

实际上相关的要求早在2021年7月的网络清朗活动中就已经提出，要求各平台严禁16岁以下未成年人出镜直播，只不过在本次发布的意见中，扩大到了禁止为未满16周岁的未成年人提供网络主播服务。

简单来说就是以前不出镜的情况下，未满16周岁的主播还是可以通过其它方式来打擦边球进行直播的，比如虚拟主播。但是在新规的要求下，未满16周岁的用户将彻底与主播职业绝缘，不过整体而言对于直播平台的影响并不算大，因为早在明确要求之前，平台就对未成年主播进行过限制以规避可能存在的舆论和监管风险。

另外，意见还给出了更严苛的未成年用户平台使用规定，如要求平台在每日20-22时的青少年上网高峰期对“连麦PK”机制进行限制，单个账号在此时间段的PK次数不得超过2次且不得设置“PK惩罚”环节。

同时还要求网站平台对处于青少年模式下的用户，在22时强制下线所有功能模块，不得提供任何服务。虽然并没有像游戏行业那样做出严厉到极致的规定，但是直播平台的未成年用户监管在快速收紧已经是未来的主要趋势之一，未来继续出台更严苛的监管措施可能性很大。

此外，意见也再次对“青少年模式”的优化和内容规范提出建议，要求平台进一步优化“青少年模式”的体验，同时增加更多的未成年人直播内容供给，并且要求建立专门的审核团队，对相关内容进行审核筛选。

实际上，意见中不少规定都是以前都已经提出并且开始实施的，但是却依然无法阻止未成年人的直播打赏行为。前段时间，B站的虚拟主播区就有一个相关案例，一位帮虚拟主播做“切片”（将主播的直播内容中有趣的部分进行剪切加工后单独发布）工作的粉丝，就在Q群中与其他粉丝（其中包括未成年粉丝）集资打赏主播，同时自己也有向主播打赏的记录。

在此过程中，该粉丝还通过出售主播礼物、以主播背书向粉丝借钱等方式牟取利益，而在后续的争吵中该粉丝与主播决裂，并且以自己是未成年人为由开始向B站申请退款。此时主播及不少粉丝才意识到这个用户或许是个未成年人，而按照B站的设置，未成年人是不能给主播大金额打赏，显然他通过一些方式绕过了检测，比如使用其它人的身份证。

所以，在此次的意见中对未成年用户的充值等问题提出了更严苛的规定，有网友认为后续可能会增加大金额充值、打赏时需要人脸识别等操作的要求，以此杜绝未成年人利用成年人账号私自打赏的可能。

此前B站的虚拟主播区就增加了主播开直播前需要通过人脸识别认证的规定，基本上就是针对未成年人主播违规上线直播所做出的改变，而将人脸识别的要求推广到大额打赏用户中的可能性是存在的。

小雷认为推动直播平台对未成年用户的保护是很有必要的，如今直播娱乐的方式在青少年中十分流行，而一些三观还未稳定的青少年往往会学习和模仿主播的言行和举止，如果主播本身的德行存在问题，势必会带来不好的影响。

打榜排名，没了

除了以上几点，意见还提出一个影响到直播平台盈利根本的要求：考虑到榜单、“礼物”是吸引青少“围观”互动的重要功能应用，意见要求各网站平台应在本意见发布1个月内全部取消打赏榜单，禁止以打赏额度为唯一依据对网络主播进行排名、盈利、推荐，禁止以打赏额度为标准对用户进行排名。

作为直播平台的主要收入来源之一，该规定的实施必将对整个直播生态带来根本性的影响，虽然小雷并不常看直播，但是仍然知道不少粉丝会为了争夺一个榜一大哥而在一些主播的直播间疯狂打赏。有不少粉丝为了能够登上直播间榜一的位置豪掷千金，打赏以十万计数，一些热门主播的榜一打赏总金额甚至可能高达上百万。

吸引粉丝花钱打赏的一大关键就是实时变化的榜单，同时还有主播给榜单中排名前列的粉丝的一些福利，这些福利中往往会包括主播的个人微信、联系方式、定制周边等，不少在打赏榜上名列前茅的粉丝都是冲着主播的联系方式来的。

而主播本身也会根据排行榜上的位置，区别对待不同的粉丝，比如排名前十的粉丝进入直播间时会得到来自主播的亲切问候 ，而榜一或者前三的则会明显变得更热情，一些以聊天、唱歌为主的主播更是如此。

打赏排行榜的设立，可以说是直接激起了主播粉丝的攀比心，他们为了能够在其他粉丝面前展示主播对自己的独有待遇，不惜打赏主播几万甚至十几万，只是为了能够成为直播间中最受关注的人。

这种攀比心理和炫耀心理带来的满足感不仅对成年人有着极大的吸引力，更是能够让处于青春期的未成年人做出过激的行为，比如用父母银行卡大额打赏等。在因为直播打赏而闹上法庭、上新闻的事件中，打赏排行榜的存在就是主要诱因。

所以，早前小雷就觉得相关部门可能会对直播打赏开刀，不仅会限制充值金额，还有可能会对打赏带来的一些反馈进行整改，让打赏金额不再成为决定榜单排名的第一要素。除了直播间本身的排行榜外，直播平台的主播排名、推荐等机制也将被禁止以打赏作为唯一依据，简单来说就是还需要加上直播间人气、互动率等其它数据，防止一些机构刷打赏提高排名

对于直播平台和MCN机构来说，这一点改动带来的影响并不小，直接的影响是用户打赏欲望降低，因为排名上升依靠的不仅仅是打赏，届时或将加入在线时间、互动次数等要求，这样一些空降“大哥”（指突然进入一些直播间，然后靠高额打赏吸引人气的用户）打赏的数额将会有明显下降。

另一方面，用户意识到打赏不再是决定排名的唯一方式后，也会倾向于降低打赏金额，增加挂机看直播间的时间或是增加互动数量。排行榜排名机制的改变不仅会降低排行榜前列粉丝的打赏金额，也会让中低排名的用户降低打赏热情，因为缺少了榜一大哥打赏“装逼”的环节，直播间的氛围和热度都会明显下降。

相关部门对直播平台的进一步规范，可以说影响着所有开设了直播业务的平台，其中包括抖音，抖音直播如今在人气等方面表现十分出色，碎片化时间的直播消遣正在成为主流，而传统的直播平台流量近期也在持续下滑。

正值抖音谋求上市之期，直播平台的整改势必会对抖音造成一定影响，但是小雷认为影响有限。一方面抖音的直播平台与传统直播平台在引流方式、推荐机制、功能模块组成上有着明显区别，主播引流更多的是靠短视频热度而非平台推荐和排行榜引流，而且抖音直播的人气本身也不是仅靠打赏计算，本身也规避了相关规定的整改风险。

再者，抖音直播虽然人气一直攀升，但是抖音目前的基本盘仍是短视频版块，直播目前的主要作用还是扩展主播人气、增加用户黏性，抖音直播的盈利潜力虽然不小，但是目前还处于发展阶段，并不像斗鱼、虎扑等平台已经形成了根深蒂固的利益链，更改起来牵涉甚广。

随着监管部门对直播领域的收紧，直播平台也必须思考如何在打赏分成等方式之外的新营收点，否则直播平台现在所面对的未来，也许并不光明。

你老家的爸妈姑姐，我直播的榜一老铁

家里长辈遭遇诈骗

是什么感受？

——我们向前疯狂输出

回头一看

自家“塔”被偷了……

今年中秋

骗子有话对你说

↓↓↓

01

“你老家的爸妈姑姐

我直播的榜一老铁”

真实案例

上海某64岁的大爷

与“90后”女子张某网恋

短短9个月

被张某以家人生病、打官司等各种理由

骗走430万元

妻离子散卖房还债

谁知张某同时迷恋某男主播

为其打赏260多万元

张某因诈骗罪被判处有期徒刑、

剥夺政治权利并处罚金

诈骗手法

“黄昏恋”骗局其实就是“杀猪盘”骗局的一种，主要针对独身或想要寻找伴侣的老人，通过网络发展成为网恋后，编造各种理由索要钱财，随后拉黑对方，完成诈骗。

虚拟世界真假难辨，老年人网络交友要更加谨慎，不要随意通过陌生人的好友申请。只要涉及钱款，一定要多和子女亲友商量，千万别因为和网友谈得来就麻痹大意。

02

“你家餐桌上的炒鸡蛋好吃吗？

是咱爸妈听我们讲座领的”

真实案例

在山东德州临邑县的一个村庄

嫌疑人最初以“听讲座免费赠礼品”

吸引老人参与活动

而后通过推销产品

吸引老人缴纳小额款项

接着用抽奖活动、交钱返现

等手段骗取老人信任

最后卷款离开该村

140余名老人被骗

目前，警方已将10名犯罪嫌疑人抓获归案

诈骗手法

第一步，骗子通过提供免费或低价旅游观光、情感陪护、虚假宣传等手段，引诱老人参加活动讲座。

第二步，骗子采取免费发放礼品、商品回购、寄存代收、消费返利、会议营销、养生讲座等方式，诱骗老年人购买价格虚高的保健品、食品、药品、收藏品或假冒伪劣产品。

第三步，老人落入圈套后，骗子卷钱跑路。

03

“你只管在外好好工作

照顾爸妈的养老金就交给我”

真实案例

山东德州乐陵的李大婶

轻信“养老公司业务员”话术

拿出1340元投资理财产品

而当她坐等按月分红时

却发现不仅分红迟迟不到

而且连业务员的电话也打不通了

经民警不懈努力

骗子最终将钱如数退还到老人账户上

诈骗手法：

第一步，骗子通常在老年群体集中的菜市场、公园发放传单和礼品，引诱老人参加活动讲座。

第二步，骗子采取组织旅游、讲座等手段，以开办养老院、购买养老公寓、入股养生基地为由，向老年人灌输金融养老、新型投资等概念。

第三步，骗子以售后定期返点、高额分红为诱饵，诱导老年人投资“养老项目”，最后利用老年人投资的钱进行部分返利后潜逃。

04

“虽然咱俩没见过面

但也算异父异母的亲兄弟

你爸妈就是我爸妈

你家房子就是我家房子”

真实案例

养老诈骗，骗的未必都是老年人

只要你担心个人养老问题

都有可能是骗子的“潜在客户”

家住北京市朝阳区的刘先生

轻信“某资产管理公司

养老服务板块负责人”推销

将自己的房产抵押给放贷人

并将抵押款转入该“资产管理公司”

进行“养老投资”

刘先生并没有等到公司承诺的返利“养老金”

反而收到放贷人的催款通知

目前，该案嫌疑人已被法院判处有期徒刑

剥夺政治权利，并处罚金

诈骗手法

第一步，骗子会先用礼品吸引老人注意，套近乎降低心理防线，向其兜售所谓“以房养老产品”。

第二步，骗子会为老人联系金融机构签订合同办理房屋抵押贷款，老人将贷款转给骗子机构购买虚假理财产品，骗子再用所谓的理财收益为老人还贷。

第三步，为了稳住老人，骗子会先还掉前几期贷款，并支付给老人相应的收益，再溜之大吉。

05

“你父母的诗和远方

在我们的旅游购物店

和养老山庄”

真实案例

“88元一日游，

送大鹅和精美小礼品”

先后有3千多名老年人报名参加该旅行团

旅游过程中却被集体诱骗至酒店洗脑宣传

犯罪团伙将无相关功效的保健品

以超高价格卖给老年人从而实施诈骗

目前警方已成功打掉这一诈骗团伙

诈骗手法

1、骗子以低价游、免费游诱惑老年人参加旅游活动，或以赠送一定礼品揽客，骗取老年人信任，在旅游过程中安排各种自费旅游项目和指定购物商店强制消费。

2、导游与购物场所相互勾结，强制或诱导老年人高价购买假货或与质量不符的产品。

3、旅游途中安排健康或保健品销售讲座，以老年人现身说教，通过虚假宣传、强制、诱导、捆绑销售等手段，欺骗老年人不理性消费。

4、推出“旅游看房团”等旅游产品，利用“老年社区”、“养老基地”等“养老”名义进行虚假宣传，诱骗老年人购买“养老房”。或推出“康养旅行团”等旅游产品，以体检、康养名义，诱骗老年人参与无资质医疗机构、无行医资质人员开展的非法诊疗活动等。

06

“你父母手机上的投资app好用吗？

是我一步步指导他们下载的

你没教会他们安全上网

但我教会了他们转账、录屏...”

真实案例

涉案APP界面

2018年左右

一款名为“H联盟”的广场舞APP

风靡一时

老年人因对广场舞感兴趣而下载使用

又被该APP内的理财项目吸引

以至于从使用者变为“投资人”

因投资近一年未兑付

百余名60岁以上的老人报案

最终，本案嫌疑人

因涉嫌非法吸收公众存款罪

被警方逮捕

诈骗手法

嫌疑人利用互联网、手机APP等设置“套路”，诱导老年人“消费购物”、“投资理财”、“网络交友”、“购买养老服务”等。

反诈的世界里

我们是全身装备的“大佬”

而父母还在新手村“打怪”

我们能熟练关闭弹窗广告

而爸妈却在花花绿绿的网页里

半天找不到出口

我们可以快速识别拙劣的诈骗电话

而爸妈挂断后还会想想

是不是孩子真的摊上事了

需要转账救急

……

阖家团圆时

别忘记

还在“反诈新手村”的长辈

茶余饭后聊聊这些案例

助他们早日“打怪升级”

成为反诈行家！

转自丨德州公安

来源： 中国警察网

抖音直播团队架构如何搭建？主播达人的带货能力如何判断？

今天想和大家就抖音直播的问题，来聊一聊抖音直播的团队架构是如何搭建的？团队的基础板块有哪些？每个基础板块所对应的要求有哪些？团队组建完后抖音的绩效以及每个岗位又该如何去考核？主播达人的带货能力又怎么去判断？这一系列的问题。

主要分三部分

1:偏向于新品牌或者新项目起盘的时候，抖音直播的一个团队架构去怎么搭建？

2:关于抖音绩效的考核的一些要点

3:主播跟达人的带货能力判断

一

偏向于新品牌或者新项目起盘的时候，抖音直播的一个团队架构去怎么搭建？

抖音直播，是一个效率非常强的一个场景，它真正是实现了一对多。理论上来讲，十个人的小团队，依然可以实现月销过千万的业绩的可能性。也就是抖音并不在乎于人多，而在于贵精。

正常情况下来讲，新团队起盘，如果不是传统大企业来做抖音的话，

那么起盘的时候不需要把团队放的太大，一般就三个板块：把售后剔除，把客服先剔除，就是素材 投放 直播间团队三块。

素材

就素材组来讲，整个抖音的直播，不管是新起盘还是终极的状态，素材跟投放永远是最重要的环节。没有好的投手去精准的投放，主播再牛，也没有人去收割。

素材组，一般大的团队，会有创意总监来制定方向，根据已经选的品来做整个创意的策划方向，然后交给编导跟拍摄去做创作，

一般来讲就会有四个职位，创意策划，视频编导，拍摄，剪辑，这是正常情况下的标配。

但在刚起盘时，不需要做的这么重。拍摄和剪辑，这两个岗位是互通的，并且不要盲目追求所谓的拍摄设备要多好，苹果手机 剪映就足矣。

核心还是在整个创意，编导这一块。

素材组就可以简化为两个人的团队：编导和拍剪

千川投放素材

它真正的核心，就是“抄”。

在巨大引擎后，在同类目里面好的素材有推荐，可以去借鉴。

而借鉴的是什么？是人家的底层逻辑跟整个结构。

拍跟剪的难点并不真正在创意上，投流视频不在于所谓创意上。

而在于：

一：拍的这些素材首先能不能过审，拍再好的视频，你觉得很好，卡审了就没有用

二：过审了之后，能不能获得有效点击，能不能产生消耗，

三，投手结合我们整个素材投放开始做计划，用什么样的方式去测试这些素材？每条计划花多少钱去测？

这些才是每一个环节去实现的关键，所以不要在构建团队的时候，太过于注重什么团队的完整性。

建议

新项目起盘团队建议：一个人干两个人活，拿1.5倍的工资，最好，并且一定是人少更有效，因为你一个新项目还在磨合过程中啊，大家人一多，你的管理成本就高，沟通成本就高，效率就低。

投放

投放组就是投手

投手核心的工作是：控制整个直播间的节奏，也就是流速，根据主播的状态，根据整个主播的节奏去调整直播间进来流量的速度很重要。

投手很重要，而且投手跟主播跟直播间团队的磨合也是非常重要的，他是一个承上启下的一个职位。

直播间团队

对于所有的新品牌上线，新项目上线来讲，直播间团队是第一重要的。

在组建团队的时候，要优先把直播间团队的组建放在第一位，因为素材跟投放，可以找专业机构去做，帮你投放。

直播间里面通常情况下一共五个职位。直播间的运营、主播、中控，助播，还有场控。

起盘时，不需要面面俱到，基本上2个人就够，一个中控带一个主播

主播在新项目起盘的时候是重中之重，千万不要盲目的去公司内部跨岗位调岗，尽可能招本类目直播经验的主播。

因为主播都不行的话，你根本验证不出到底是我素材投放的问题，还是主播的问题，

所以主播首先要成为一个靠谱定量，千万不要把主播变成了变量

运营岗位：核心是对类目的认知

不同的直播间不同的类目，打法是不一样的，比彩妆的直播间，更多讲的是体验互动式的直播，

而母婴来讲的，更需要能建立这个用户对主播的信任感，同理心的营造是关键

中控，助播，这些职位非常简单，薪资很低，不需要太多经验。

助播，是需要非常清楚产品卖点，知道怎么去跟主播打配合。这种职位是可以在公司内部去调整的

而主播和运营这两个职位，正常情况不建议用新手，这需要投入巨大的钱去试做，那是没有任何意义的。

二

关于抖音绩效考核的要点

在考核的过程中，需要形成关联性，形成合力，

抖音直播的考核的核心：是围绕着利益导向去走。

主播考核

核心就是转化率，当考核它转化率时，主播就会用心去关注打磨他的话术。

大多数情况下是以这个付费为核心为主打大爆品

主播唯一能影响到的就两件事情：

一是上播的状态

二是他对于话术的理解跟打磨
建议绩效：不建议去给主播直提提成，是根据转化率来定小时费，转化率越高，小时费就越高

素材组考核

首先团队里一定要有一个懂得内容，理解内容，懂得素材的人。需要对整个素材的来做一个基础把控。

考核方式：计件考核

要求一周需要拍多少视频，需要完成考核数量，视频质量或素材的审核由部门的老大来判断。

项目负责人和投手的考核

考核gmv基础上的roi，因为会给到这两个岗位销售额的提点，具体的提点比例根据我们的毛利来设定

提点也可以根据roi的等级来，roi越高 提点越高。

达播

超投达播：粉丝数量在千万以上，

都知道跟超投合作，首先是触达跟转化，最终能不能成功的排坑，其次是GMV能做多少

超投达播考核

一是你有效触达了多少个超投的商务

二是安排寄样有没有寄出去

三是真正的核心是， 是排坑位

这个岗位他只要成功的把这个坑位B下来，那他就成功了，roi不是他能控制的。

所以最多可以给他定条奖金线：比如当GMV超过多少时候，我们给他一些额外的奖金，

中腰部以及koc达播的考核

这个合作，主要是效率，核心的考核就是寄样跟开播率，那这个考核的目的只要能达到收益超过这个人的工资，就有价值

三

主播跟达人的带货能力判断

首先主播行不行并不取决于某一个品的数据，而是取决于以下几个点：

一：首先是关注这个主播现在这段时间里面的场观

场关由两件事情决定：

1.是机构有没有减少对于这个达人的投放的预算

达人也是要做投放的，场关人数很多时候低，背后的原因是因为公司卡了预算，减少预算

2.是看平台给他的扶持。

例如东方甄选，不光有平台的扶持，还有很多在略在里面的，所以场观人数的变化能看出很多问题。

很多超投或者头部主播的拉跨是从场关人数大幅下降开始，如果之前主播都是两万五万的场关，但突然跌到1万以下，一般跌幅超过50%以上。一定要把背后原因搞清楚，再去BD坑位。

二：明星达人和带货达人的区别

带货达人：相对翻车率很低。

因为有非常成熟带货经验跟招商团队。所以他在选品的环节上面已经做了很多把关，他本身自身的这种临场应变能力已经身经百战，已经已经打出来了。

明星达人：明星带货纯粹就是割自己粉丝的韭菜，这种情况下有很大的不确定性。

明星带货的翻车概率要远远高于带货达人的这个翻车概率。

原因1:很多明星只是有点人气，有点粉丝存量，但是他大多数的品，是他自己不喜欢不熟悉的品，是没有转化经验的。
原因2:如果品不行，或者派不出合格主播，翻车概率肯定大50%。

带货判断

理论上来讲，只要你的对标竞品他播成功了，就代表这个人主播是有能力播的，

如果你的品没播好，一定是你自己的问题，翻车也是你的问题。

总结

抖音真正的是激发用户的兴趣，品是最关键的东西，其他东西不足以影响自播。

开播唯一核心就是品，品不对直播就做不出效果。

品的逻辑：好看，逻辑自洽好用

品有没有一个真正能够带来转化的差异化的卖点，或者说你的竞争壁垒

现金流测算也很重要，因为很多人对抖音生意的理解，是不熟悉的。实际上。抖音要准备现金流是超过1 : 1的，

比如要卖100万的货，可能要准备的资金是要超过100万的，对大家来讲，产品准备好了，资金准备好了，以及心态调整好了，就可以来做抖音。

要计划去做抖音的关键要素

1.抖音直播要有连贯性，有持续性，一旦开始，不能随意停止

2.一个新品牌，没有售后团队，没有客服团队，没有售前、售后客服，没有成熟稳定的云仓管理管理体系，不建议做，因为抖音的综合评分扣分太多

3.如果团队已经做过天猫、京东，再按照抖音平台的考核要求再去优化以下，如果都没有，不建议去做。

4.老板跟核心运营团队的心态需要调整过来，理解抖音生态

作者 | P哥 广州美柚文化联合创始人，原韩后品牌销售总监，快销从业近20年燕之典，汤臣倍健等品牌深度DP合作方。