阿里旺旺2011文章列表:

• 1、阿里旺旺APP从各大应用商店下架，不过我好像都没有用过
• 2、15年过去，马云的淘宝带给中国哪些变化？
• 3、拆解阿里的生态战略
• 4、拼多多，社交红利第一拼
• 5、一场 Web3 式的创业：一个计算机老师和一群盲人极客的故事

阿里旺旺APP从各大应用商店下架，不过我好像都没有用过

对于阿里旺旺APP，的确都没有听说过，竟然还出APP了，之前在电脑上，有时候用淘宝或者天猫购物的时候，有时候需要沟通很久，网页端会提醒下载阿里旺旺软件，还下载用过，特别是给我们企业负责采购的事情，要一次性问很多商品，而且购买上千份所以必须要对比，自然聊天用的多，就下载了！

到后面使用手机购物成为常态的时候，还真没有听说过这个APP，因为一般基于淘宝或者天猫，或者淘宝特价版直接就对话了，特别是阿里电商加入了智能ai聊天助手之后，很多短语提醒，让咨询客服，到下单时间更加短暂了，而且也不用问太多，甚至是打一两个字都有相对应的话都出来了很方便！

7月10日消息，收到网友反映称，阿里旺旺（旺信）App已经从各大应用商店下架。经过小雷验证，这款App确实已经下架。阿里旺旺是阿里巴巴为淘宝用户开发的聊天App，最早上线于2011年，分为卖家版和买家版，可用于卖家与卖家之间沟通交流。卖家版后来改名为“千牛”，目前仍然可以正常下载和使用，买家版则完全不能使用了。

其实有阿里旺旺APP，反而还觉得不方便，难道购物还需要两个APP相互切换来完成吗？在电商购物方面，虽然阿里用的是支付宝支付，每次到支付环节都也不会完全要到支付宝来支付，而是在天猫或者淘宝上直接完成了支付！

我估计这次下架是直接下架了不会再回来了！但是也间接地发现阿里做社交方面又再次失败了，也许打造阿里旺旺APP希望沉淀用户，从而打造自己的社交软件流量池，但是失败了！那么基于阿里的基因到底该怎么打造社交软件？也许不是咨询，而是生活分享官，做精致生活分享达人，例如像小红书这样的平台，不过很明显淘宝直播APP也许有这样的基因，现在淘宝直播以直播达人薇娅和李佳琦，以及各路明星例如刘涛、李湘等明星作为意见领袖带货以及分享达人带货建立的社交属性。

那么接下来可以打造好友，好友圈，好友群，可以分享好物，分享购物体验，通过精致电商内容扶持（例如朋友圈内容、短视频内容等主题），孵化更多垂直领域的社交达人，我觉得不局限于电商，也可以关联本地生活！我觉得生活的美好是基于分享，基于传递美好，基于闺蜜圈而形成的，你觉得你，对此大家是怎么看的，欢迎关注我创业者李孟和我一起交流！

#消息称阿里旺旺App从应用商店下架#

15年过去，马云的淘宝带给中国哪些变化？

淘宝生于“非典时期”

掐指一算，今年是淘宝成立15周年。15年前“败家娘们”还是夫妻吵架时的专有名词、亲还是个动词、剁手还是黑社会项目；15年后，北京的年轻人通过淘宝购物车清单在四合院里相亲，浙江高校学生7门挂科但因为在淘宝开店非常成功而被评为“优秀毕业生”。

某种程度上，淘宝不仅改变了显性的购物文化，还改变了中国人长久以来隐性的创业观和择业观。

之前和一位投资人聊到，如果淘宝始终只做C2C业务，也就是通常我们所说的“专注”，淘宝还会不是今天的淘宝？阿里还是不是阿里？

这几年中国互联网流行一个词，叫水电煤。说的是把自己的业务做成基础设施，供其它创业者使用，比如云、支付等等。当然，敢说自己能做互联网行业“水电煤”的公司，基本就是那几家巨头。

阿里有电商、有支付、还有云计算，无论从哪个角度看，都称得上“基础设施建设者”。如果说阿里是中国互联网的一个“基础设施”，在我看来淘宝就是整个阿里的“基础设施”。没有淘宝就没有阿里；淘宝做对的事情，其实就是阿里做对的事情。

而放在更长的历史角度看，一部淘宝的创业史，其实就是一部中国经济、社会变迁的进化史，从2003年淘宝成立，到2011年，中国GDP年均增长10%，淘宝无疑是这一波红利的受益者；而从2012年开始，中国GDP增速首次低于8%，淘宝 天猫两大体系GMV首次突破1万亿，直到去年达到4.82万亿，俨然中国新经济的火车头。

但淘宝对中国和中国人的影响所及，决不仅仅是数字层面的。

史上最牛孵化器

淘宝在2003年5月份上线，10月份推出了支付宝服务，前后不到半年时间。当时是为了解决买卖双方的信任问题，才有了支付宝，但支付宝的诞生，已经远远超出了交易本身。

一般的创业逻辑是，找到一个用户痛点，由小极大、由表及里，层层推进，最后由点带面形成燎原之势。但2003年的中国电商还处于非常早期，B端需要教育，C端也需要教育，而且中间还有支付、物流等环节的极度不完善。

处处都是痛点，单意味着点突破几乎是不可能的。淘宝的特殊之处，在于从一开始不是把自己当做一家公司，而是一个行业拓荒者，遇河架桥、见山开路。支付宝、阿里旺旺都是淘宝进化的必然结果。

有了淘宝，就必须有支付宝，就相当于有了出海口就必须建海军一样。后面无论是淘宝的发展壮大，还是天猫的推出，以及当下的全球化、新零售，支付宝的角色就相当于阿里业务中枢的推进器。

如今以支付宝为核心业务的蚂蚁金服，估值已达1500亿美金，成为仅次于阿里和腾讯的中国第三大互联网公司。而这还只是淘宝孵化能力的体现之一。天猫、阿里云、菜鸟这些业务的独立估值应该都排进中国互联网公司前十，但这些公司的价值不在于个体值多少钱，而是协同效应。

过去十五年，淘宝真正的过人之处不是复制自己，而是不断繁殖自己能力之外的业务，并形成生态矩阵。

从淘宝到万能的淘宝

据说，为了2003年5月正式上线，当年淘宝店小二们准备了1000件商品（相当于1000个SKU），而卖出的第一件商品，居然是一把有着悠久历史的龙泉宝剑，300块钱，网上走程序，线下一手交钱一手交货。这就是那个时代的网购。不得不说，那真是一个神奇的时代。

2004年，美国《连线》杂志主编出了一本书，叫《长尾理论》，说的是非热门的商品集合有着无边无际的需求。后来淘宝之所以能进化成万能的淘宝，就在于它把无数非热门的品类做成了“特色市场”。

从大码女装、二次元、儿童家具、国潮、男士彩妆、孕妇彩妆，再到手办服饰、编程玩具、潜水周边等，目前淘宝已经拥有2000多个特色市场。当把无数低频的商品集合在一起，它们就组成了“高频共同体”。这对留住用户、挖掘用户的深度和宽度需求有着巨大的黏性。

我之前问一位成功的创业者朋友，为什么爱逛淘宝？他说有发现的乐趣。这种乐趣就是你不知道买什么、却总有意外惊喜。

最深层次的改变

从2006年开始，淘宝开始搭建面向内容创业者的服务体系，无论是图文形式、短视频形式还是直播形式，全媒介覆盖内容内容创作达人。

根据淘宝与第一财经商业数据中心发布的《淘宝电商内容创业洞察》显示，2017年淘宝注册达人150万，较前一年增长36.4%，认证达人3.5万，较前一年增长169%。其中年收入百万以上的淘宝达人已超百人，32岁的薇娅以2500万元年收入位居达人收入排行榜榜首。

淘宝内容生态的繁荣，催生了一大批新职业：淘主播、淘女郎、海淘买手、网红（红人电商）、达人、电商服务商、生态孵化机构等。

如果说十几年前淘宝改变了中国人的创业观，那么十几年后淘宝再次对中国人创业观、择业观再次产生颠覆。

今年夏天，浙江创业学院的一名大四学生7门功课“挂科”，居然还被评为优秀毕业生，为什么？因为他在淘宝上“卖货”的成绩很好。据说校方有约在先：只要销售额达标，就可以替代学分。

尽管这是一所以创业为宗旨的高校，但其对学生的评价体系已经从单一维度想多维度转变，这其中，淘宝扮演了一种新的“评价尺度”。

淘宝不仅在建立一种新的评价体系，而且它本身也在被重新评价。

今天无论是把淘宝单纯地当做电商平台还是内容平台，都不合适了。很多时候，它更像一台“媒体发射器”，不停地制造社会话题、网络热点，亲文化、买家秀等现象像潮流一样蔓延至其它网络地带。

7月初，一场特殊的相亲活动在北京的一条胡同上演：用一张没有“学历车房存款头像”的购物车清单来展示自己/爱上对方。来到现场的27对通过购物车初选成功的单身男女中，最终成功牵手9对。

购物车相亲，淘宝的亚文化

购物车是淘宝最显著地符号之一，它不仅承载商品，还象征着一种生活态度、品味及成长轨迹。上海人民广场的相亲角是中老年父母的狂欢，现在年轻人用购物车给自己相亲。

淘宝诞生之初，把自己定位于网上商品集市，你买什么首先取决于淘宝有什么。15年过去，You are what you buy——你买什么可以代表你是什么样的人。这就是淘宝改变的，以及它被改变的。

拆解阿里的生态战略

阿里2020年的营业收入已达5097亿人民币，在疫情压力下仍实现了30%以上的年增长率。虽然也面临着不确定性的考验，但从其22年的成长史，尤其是近10年的高速增长（2010年阿里的营收仅为56亿元）来看，阿里看清了时代的趋势与风口，把准了自身的顶层设计与战略方向。这个“设计”与“方向”就是基于移动互联网走向物联网时代的“生态战略”构建。

一、阿里成长与生态战略选择

自1999年1月马云在杭州成立阿里至今，阿里已走过了22年的岁月，回顾阿里的成长史，大致可分为五个阶段：创业期、机会成长期、系统成长期、生态构建期、生态演进期。前三个周期每个大约四年左右，后两个周期各五年，每一个周期都雕刻着阿里成长中的艰难与喜悦，凝聚着这一组织的追求、使命与基因。

1.创业期（1999～2002）：B2B时代，突破批发业务，供血零售业务

阿里创业初期以B2B业务为电商突破口，体现了阿里对当时中国电商环境的客观判断。早期B2B业务通过会员费 增值服务（广告等）创造了一定的现金流与稳定赢利，这让阿里渡过了艰难的创业期，不仅为两次融资创造了机会，也为下一个周期打下了市场基础与行业影响力。

2.机会成长期（2003～2006）：C2C时代，击败eBay，求增量，打基础

阿里通过一系列本土化的营销模式创新，紧贴中国客户现实需求与体验，通过小商家集市模式战胜了二手拍卖模式，通过支付宝担保模式超越银行转账模式，通过阿里旺旺鼓励沟通模式秒杀了禁止买卖双方交易前沟通等方法，打败了刚刚进入中国的eBay。此时伴随中国网民的爆发式增长，阿里打好了基础。

3.系统成长期（2007～2010）：B2C时代，淘宝分层经营，兼顾低端与高端

2007年，伴随B2B业务在中国香港上市，阿里聚焦零售市场。阿里的淘宝建立了基于支付宝的网络诚信和支付体系。2008年阿里上线淘宝商城（前天猫），吸引品牌商或品牌授权的经销商入驻，全面提升了淘宝的经营品质，实施客户分层经营的策略，兼顾中低端客户流量的持续增长与高端客户周期性开发。

4.生态构建期（2011～2015）：构建CBBS生态圈，纵向深耕中国市场

战略决定组织，组织支撑战略。阿里从2011年6月开始用了一年半的时间，整体拆分淘宝体系，一拆三、三拆七、七拆二十五，组织的调整是为了完成供应链战略重构，实现C（消费者）—小B（分销商）—大B（品牌&供应商）—S（综合服务商）的一体化生态圈，阿里作为S参与全过程的构建与梳理；通过智能商业中的网络协同与数据智能两大原动力，整合流量体系（阿里妈妈）、支付体系（支付宝）、物流体系（菜鸟网络）、数据体系（阿里云），融合零售市场（淘宝、天猫）和批发市场（Alibaba.com和1688.com）。

5.生态演进期（2016～2020）：构建全渠道、全产业链与全球商业生态

在经营方面，新零售和国际化是阿里生态战略扩张的两大方向，前者通过技术驱动来提升全渠道的运营效率，将消费的全场景和供应的全品类有机融合；后者通过“本土化平台 阿里高效运营算法”的模式，在全球复制与扩展。

在投资方面，近5年，阿里在新零售、媒体娱乐、物流、生活服务及健康等五大领域累计投资超过3000亿元，围绕着业务主航道逐渐形成了阿里独特的商业大生态。

阿里基于电商的核心业务，同时服务C端客户和B端商户，这种双边网络效应直接塑造了其“综合赋能者”的核心企业使命，造就了其B端之王的基因。阿里在近10年的成长中最终选择生态战略，是移动互联网时代的呼唤，是中国互联网产业与市场发展的必然需求，也是客户需求端与企业供应端演进与创新的必然结果。

二、生态战略系统与时空密码

阿里的生态战略是在其发展中逐渐形成的，2007年9月宁波战略会上，阿里提出“建设一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统”，描绘出阿里随后10年战略的基本蓝图；而2011年6月在杭州永福禅寺宣布将淘宝“一拆三”，开启密集的“不做帝国，而要成为生态系统”的战略布局和组织调整，则标志着这一战略正式启动。

阿里生态战略的业务结构可称为“五层飞轮”的商业生态系统。第一层飞轮是以淘宝、天猫为核心的2C电商业务，第二层飞轮是以蚂蚁金服为核心的金融服务业务，第三层飞轮是以菜鸟网络为核心的物流服务业务，第四层飞轮是以阿里云为核心的数据支撑业务，第五层飞轮是以阿里IoT为核心的未来基础设施建设。以上五层飞轮中，第一层飞轮是阿里的核心业务基础，其他飞轮给其赋能，共同产生网络协同效能，促进阿里商业生态系统枝繁叶茂、生机勃勃。

阿里的生态战略体系看似庞大，但也有基本规律可循，按照近10年阿里成长的轨迹来看，可分为微观、中观与宏观三个层面。

微观密码为“三位一体”，主要是指基于新零售核心业务场景“人、货、场”三个维度，持续迭代出最新的营销战法组合；

中观密码为“三流同频”，是指阿里的“商品流、资金流、物流”三流所形成的同频网络协同的放大效应，这种生态型的协同效应是实现产业链全链路效率周期性升级的策略组合；

宏观密码为“三步共振”，是指“稳健成熟业务—高速成长业务—长线孵化业务”三类业务有预谋（阳谋）、有计划与有组织的经营与投资，这是一种更高层面的、有节奏的共振性战略组合。

以上的“三个三”体现了阿里生态战略空间上的结构性、时间上的节奏性、组织上的使命性，是阿里生态战略的最核心密码。

1.微观密码：三位一体

“三位一体”体现了阿里在核心业务的拓展与创新上，对“人、货、场”的独特见解，在内容场景上通过有好货、微淘、淘宝直播以及短视频等内容场景实现购前、购中、购后的完整覆盖。阿里妈妈在P4P(pay for performance，外贸直通车）、直通车、钻展的基础上推出超级推荐，以期缩短传播到交易的时间差。同时推出淘宝特价，以C2M对接工厂，加速在下沉市场扩张淘榜单。

在“人”方面，阿里通过不断借助最新的营销手段，触及到生态体系内用户，实现以支付宝为基础的非淘系用户的转化（近三年来，天猫平台每年拥有近1亿用户的增长量，其中70%以上的新用户来自下沉市场）；在“货”方面，不断丰富产品组合，将品牌品、OEM品、农产品、进口品（考拉）、长尾品五大货品对接下沉用户需求；在“场”方面，盒马旨在基于门店构建3km×30m社区全渠道服务网络场景，银泰是在商品数字化运营的基础上，构建数字化运营的全场景，而零售通旨在构建底线市场快消品的智慧数字化通络场景，这三大场景正是阿里新零售不断深耕的最为核心的三大样板工程。

阿里在业务主航道上的持续赢利性增长为相关业务不断地输出现金流、经验模式与优秀人才，持续夯实阿里生态战略的根基。

2.中观密码：三流同频

淘宝、天猫作为业务主航道，始终面临着有效增长挑战，为了实现持续的高效增长必须透视“S2B2C”业务生态的秘密，也就是“商品流”的持续开源需要“资金流”与“物流”的有力支撑，而这三流的整体协同（线上、线下）将会发挥出巨大效应。实际上，今天代表“资金流”的蚂蚁金服体系与代表“物流”的菜鸟网络体系已发展成为世界级的、超大型的商业生态系统，前者在早期（萌芽于2004年的支付宝）就伴随着淘宝应运而生，后者（2013年创立）则后发制人、高开高打，借助技术优势与管理积淀持续发力，两者分别构成了阿里业务体系的第二层飞轮与第三层飞轮，与第一层飞轮（淘宝、天猫）形成同频强力发展之势。

蚂蚁金服孕育于阿里2004年推出的支付宝。支付平台作为电子商务的核心，是金融服务的上游开端，是核心业务持续增长的关键，以海量交易数据为支撑实现了支付环节的信用赋能。随着业务的扩张，在信用平台上又衍生出融资、信贷、理财、保险等多种功能，是满足客户（消费者与小企业）需求提升效益的有力支撑，因而具有超强的用户黏性，驱动与支撑着淘宝、天猫的持续增长。

近年来，蚂蚁金服加快了在全球范围的业务扩张，到2019年底，支付宝及其合作伙伴服务用户已经超过12亿，同时其全球金融机构合作伙伴数目已增至300余家。以蚂蚁金服为主体的“资金流”体系给阿里的核心业务带来巨大的协同价值，其快速发展的势头为阿里注入了全新的动力，“商品流”与“资金流”高度融合，产生了越来越大的化学反应与想象空间。

2013年，阿里作为第一大股东联合多家公司成立“菜鸟网络”公司，旨在整体提升物流水平，协同主业务增长，经过不懈努力终于建成了“1 8 N”格局，即“1张菜鸟骨干网 8家快递龙头企业 N家物流生态企业”。菜鸟网络致力基于云计算的数据智能创新和高效协同，提升消费者的物流体验，努力实现“全国24小时，全球72小时必达”的目标，打通物流的骨干网络与毛细血管，提供智慧的供应链服务。通过菜鸟与合作伙伴的共同努力，当前阿里的物流效率与总量已达到了世界先进水平，成为“三流”中的加分项，成为提升客户满意度与持续带来增量的动力之源。

3.宏观密码：三步共振

“三步共振”是指阿里在生态战略的布局上，充满着智慧、勇气与胆略，既考虑到在核心业务与战略性领域的重金投入、持续投入，又考虑到短期、中期与长期投入的平衡与兼顾。阿里在战略层面始终保持着清晰的定位，以服务广大的消费者与中小企业为己任，有效地处理好各业务板块之间的内在相互依存联系，力图在智能商业时代将网络协同动力与数据智能动力发挥到极致。

在具体的战略经营与投资组合中，首先，将国内电商（淘宝、天猫、B2B）业务的第一层飞轮作为稳健现金流的成熟性业务；其次，将跨境电商（速卖通、Lazada）和云计算（阿里云），以及菜鸟物流和蚂蚁金服等作为高速扩张的中线成长性业务；第三，将新零售（盒马、银泰、饿了么等全渠道全品类布局）、数媒/娱乐（阿里影业、优酷土豆等）和创新业务（高德、人工智能、物联网等）作为长线的孵化期业务。阿里将吃着碗里、看着锅里与想着田里有机结合起来，实现结构性、梯度型的战略经营、布局与投资，实现有节奏的短期、中期与长期三步的战略共振，这也就是德鲁克所说的“追求短期有利有效，同时具有未来意义”。

三、阿里生态战略的未来两极

风物长宜放眼量，巨人成长正当时。阿里在整体生态战略的布局下，五层业务飞轮持续有力地飞转，在主要互联网赛道取得了较为领先的地位，并持续发挥着生态协同效应，公司的整体成长性和业务边界保持了极强的持续拓展力。笔者认为，阿里生态战略的未来命运在于两极，一极为阿里云与IoT的技术之极，一极为阿里核心价值观的文化之极，这两极相辅相成，既对立又统一，相互作用最终决定阿里生态战略的未来。

阿里对于“五层业务飞轮”方向感与平衡感把控得比较得当，前三层飞轮的持续爆发力有赖于后两层飞轮的持续支撑力，前端生态圈—“商品流、资金流与物流”的扩展，有赖于后端技术架构—阿里云与IoT的战略布局与升级。

早在2009年，由王坚牵头，阿里云公司正式成立，至今阿里云已在全球20多个地域开放了50个可用区和200多个飞天数据中心，累计服务超过200个国家、230万以上企业客户，也经受起“双11”的极限考验，阿里已成为全球第三大云服务供应商。

在2016年底阿里开始布局IoT行业，并开发一系列支持物联网科技的软硬件设备。2018年，阿里在云栖大会上正式宣布全面进军物联网产业，这也成为阿里战略布局与投资的主赛道之一。对于阿里技术之极的验证，裁判权应属于外部的市场、业绩的增长与客户的满意度。

钱特勒在《看得见的手》中提到“战略决定组织，组织跟随战略”，阿里业绩的持续攀升呼唤其生态战略的演进，而战略演进又呼唤着组织的变革与创新，呼唤着在新环境下价值观的再确认或再创新。

阿里已成为一家世界级的互联网大型企业，走过了22年的峥嵘岁月，当前员工也超过10万之众，在全新时代的社会背景下，如何才能恪守企业创业以来的核心价值观与使命，砥砺前行？这一点似乎需要向走过33年历程的华为学习。

阿里未来的挑战有市场方面的，也有技术层面的，但真正的挑战一定源于组织与文化。基于组织核心价值观的文化之极将最终决定阿里生态战略的终极命运。期待阿里真正成为一家走过102年的企业。

作者：赵桐，北大纵横管理咨询集团项目总监，高级合伙人；吴越舟，华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 文/赵 桐 吴越舟)
责任编辑: 清风 责任校对: 徐昊晨 二审：张呈炜
免责声明：任何投资加盟均有风险，提醒广大民众投资需谨慎！

拼多多，社交红利第一拼

你可以说我Low, 说我初级，但你无法忽视我。——黄峥

近来三款社交产品公开叫板微信，社交江湖上血雨腥风又起。

社交电商成为时下最热的话题。

QuestMobile数据显示，2017年10月到2018年10月，综合电商净增MAU量对比看，拼多多增加了6700万，淘宝6200万，京东2600万，唯品会1200万，天猫1000万。

拼多多的拼购模式，推动了社交流量转化路径的形成，盘活了此前的内容、kol模式，与小程序无缝对接，已经成了很多家电商标配，让原来夹缝在淘宝、京东体系中的大量玩家获得新增长点，例如，苏宁、小红书、贝店、云集微店，乃至一条生活，等等，数据增长都很可观。

拼多多自己，更是直接向京东、淘宝发起了挑战，数据显示，上市之后，拼多多新用户卸载率直接下降一半，目前过半用户与淘宝重合，与京东重合用户暴增了4倍。

作为社交电商的头部卖家，拼多多的发展存在诸多争议，也给移动互联时代电子商务模式留下了诸多思考。

01 奇迹

2004年，黄峥从美国常青藤盟校硕士毕业，加入谷歌。

这一年，淘宝网刚刚成立一年，阿里巴巴完成了当时中国互联网最大规模的私募融资，马云正忙着举办网商大会，阿里旺旺面世，年底推出支付宝，开始为日后的移动支付布局。

也是这一年，网易成立七年，开发的游戏《梦幻西游》已经斩获多项大奖。

在电商领域破1000亿GMV的公司里头，京东花了十年，淘宝五年，美团六年，而拼多多则只有用了两年时间。

成立之后三年上市，在IPO上市的第一天市值高达288亿美元。

根据QuestMobile数据显示，拼多多在上市之后，过半用户与淘宝重合，与京东重合用户暴增了4倍。

拼多多上线历程

2015.9 | 拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万

2015.11 | 拼多多公众号上线两个月，没有投广告的情况下用户突破1200万

2016.1 |付费用户突破1000万，单日成交金额突破1000万

2016.7 | B轮融资之后，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资，获微信推广优惠和开白名单

2016.9 | 拼多多与拼好货合并，用户破亿

2016.11 | 日均订单量超200万，单日流水破2亿

2017.9 | 用户突破2个亿

2018.8 | 用户突破3个亿，IPO上市

02 舆论

在传媒口中，通常会这样解释拼多多——

增长这么快，全靠假货卖。

在同行口中，是这样的——

我们不可能再走回到3.9元卖双鞋还包邮的时代。——阿里CEO张勇

如果你在中国购物过几次，也许只要有3次你便会有自己的答案。京东的用户群和产品，品质和拼多多完全不在一个Level上。——京东刘强东

百度上有案底可查：

拼多多假货事件一览表｜源自百度

BUT,估值破亿的创业型公司，仅仅靠卖假货就能起家吗？

作为产品人，我们要思考的是：是不是只要卖假货就可以成就拼多多？

——梁宁

诚然，报道拼多多卖假货是舆论的视角，无须回避。

但是透过产品，我们希望看到的是商业模式的颠覆改革，是市场红利的倾斜，是关于人性背后商业价值的分析。

梁才女一句话说的特别好——

虽然，观点不能改变物质，但是，所有人的观点总有一天会重塑物质。

03 颠覆

｜ 淘宝之后，低端颠覆

很多人说，拼多多是下一个淘宝，因为它对市场机会的猎取、发展的套路和淘宝几乎如出一辙，他们都是市场的低端颠覆者。

2003年，淘宝发起对线下零售业的低端颠覆——发现线上大众市场

当时中国有很多的无产者，在城市中没有资源，也无店面，没有合适的平台去售卖商品。

阿里利用强大的地推团队，钻到江浙一带的小商品城、皮革城之类的地方，每一层楼、每个单元、每个单位以及每个摊位去谈，完成中国电商的扫盲工作，将完全无互联网电商概念的一批小商小贩拉到了网上，培育了中国第一代网民。

在需求端（网民）和供给端（淘宝卖家）中架起了崭新平台（电子商务）。

｜淘宝，回不去的低端

2012年后，淘宝上市，出于品牌考量，2015年开始加大打假力度，原来的低价低质的商品难以获取流量，淘宝流量见底，低端用户在淘宝上难以再买到东西。

2008年淘宝商城上线，大品牌入驻，淘宝流量开始向品牌商倾斜。

2011年，商城独立拆分公司，12年改名天猫商城。

2015年7月份，旨在吸引淘宝卖家的“蚂蚁搬家免费服务的“拍拍”败北，京东正式放弃。

这时候千团大战中的实物团购几乎被聚划算一众秒杀，2016年底阿里组织架构调整，聚划算事业部整体并入天猫，撤销中国零售平台等，阿里系终于掏空淘宝养肥了天猫，淘宝流量被边缘化，整个淘宝低端团购大业态一下子就空白了。

2015年至2017年间，整个阿里跟京东系的客单价在逐渐提升，产品和用户开始升级，导致了低端消费性能过度效应——

低消人群和低端供应链如何安放？

｜低消人群

梁宁在文章中提到：陈年做凡客时，说最真实的消费改变来自地摊货。没有品牌，没有品牌溢价，回归本质，用户需要的只是产品本身，所有凡客的产品去品牌化，衣服的LOGO都极为低调。

官方数据表明：在中国，至少90%的三口之家，年收入是达不到20万的，50%的三口之家年收入低于6.6万，最底层20%的家庭平均收入不到一万八。（资料参考自《2017年国民经济和社会发展统计公报》）

所以电视剧电影里人人光鲜，家家奔小康，小红书里的爱豆爱秀名牌啊都是骗人的，现世情况就是，扣除北上广深这些发达城市，中国人均可支配收入也就不到两千块，还不算房贷或房租。

低价需求在当下依然为大多数。

只有在北京五环内人才会说这是下沉人群。我们关注中国最广大老百姓，这是和快手、头条成长原因类似。——黄峥接受《财经》访谈

有人做过统计，网络用户大概为9.3亿，淘宝京东这些占了5.5亿，所以依然还有3.8亿的用户差距，这个市场缺口被巨头们遗忘了，拼多多就捡了个漏，所以才有那句耳熟能详的广告词——

一个三亿人都在用的购物APP。是不是很魔性啊？

京东的口号是“上京东，用点好的“，用点好的群体当然要具备一定的经济实力，所以京东的用户大多在一、二线城市。

淘宝起步较早，所以用户流量依然占据50%左右。

而拼多多，则是三四线城市加起来，大概占比60%。

拼多多用户分布｜ 数据来源自艾瑞咨询

｜低端供应链

前文提到，2015年5月份，淘宝开始打架，这是升级过程中必然的选择，因此一键Delet下去，约有24万的低端商家被消失了。到7月份，京东同样舍弃了低端的拍拍

然后，2015年9月份拼多多上线了，没错，消失的商家集体“移民”了。

拼多多成建制低接受了这些被淘宝和京东抛弃的商家。——梁宁

拼多多收编了这些低端供应链。

质量差但价格便宜，并且积累了大量的电商运营经验，非常了解低消客户。很多供应商就是当地工厂，采用C2M或者C2B方式，厂家直接生活餐，去除中间商，直接卖给消费者，薄利多销。但或许假货问题也在这个过程中滋长了。

04 错位

消费升级并不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用，有好水果吃。——黄峥接受《财经》访问

对于一线城市来说，拼多多或许是消费降级，而对于三四线，它是升级。

2017年，以红米为代表的低价智能手机普及，快速让三到六线的用户上线，农村互联网的收集渗透率提升。36%的农村人口成为网民，当年12月，微信的用户量达到了十个亿，这意味着所有人基本都是网民了，

然后，微信手机支付开通了，支付问题得以解决，拼多多收割了第一波红利。

微信（支付） 红米手机 为拼多多蓄积了强大的流量池，与此同时，物流节点到镇几乎可满足任何村落的购物需求。

螳螂捕蝉，黄雀在后。在阿里忙着“淘宝农村”，东哥抢滩“京东下乡”的时候，也就是在猫狗大战不可开交时，拼多多悄无声息在三四五线城市做出了一个3亿用户的增量市场。

正如黄峥所说：他们争的是地盘，我要的是错位。

拼多多用户是真正的利基市场，是被阿里视为大盘的天猫没有服务好的的人群。把京东和天猫看不上的地摊货以人传人的形式搬到网络。

农村淘宝所想要拓展的用户，是支付宝一直未能覆盖但随着智能手机的普及而最终链接网络的新网民。

生意本质就两件事，机会和体量，人口红利就是最核心的体量。——梁宁

拼多多最早直接用H5在微信里，脱胎于用户朋友圈和微信群里的微商。

H5的体验不好，无法完成APP中的电商购物和搜索等，这时，最简单的就是单品种购买。那么要将用户体验单一因素做到极致，拼多多就开始充当拼团工具。

拼多多的拼团模型 | 来源自QuestMobile

主动用户拼多多里开团，发微信群，被动用户参团。有一句经典的话是：微信的好友关系是拼多多起飞的燃料。

拼多多的货架上卖啥，则完全取决于社会分享，朋友买啥你就买啥

首先，熟人拼团便宜，还可以互相推荐，然后，邀请好友帮忙砍价还助力免单

拼多多的A轮投资人、高榕资本合伙人张震对寻找中国创客（ID：xjbmaker）说，黄峥做过电商和游戏，两者实际上都是在研究人性。为什么大家会对拼多多口口相传，就是因为它消除了一个人性中的痛点，不同于你分享、拉新之后获得奖励，拼多多是让所有参与拼团的人都获得优惠，不会有人觉得自己占了朋友的小便宜。

再有，拼多多利用拼团折扣鼓励消费者分享链接，消费者每次拼团的同时为平台拉得更多用户。拼单过程中，消费者为达到拼单人数，会形成一个自媒体，自觉帮助商家推广，这种效果是传统团购不具备的，也是其低获客成本的主要原因，而其主要传播媒介即是微信。

2017 年单位获客成本分别为 227 元和 226元。

由拼多多招股说明书披露数据测算可得，拼多多 2017 年获客成本在 10 元以下，2018 年第一季度因加大投入广告增加销售费用，单位获客成本增长至 24.3 元，但仍远低于传统电商。

黄铮团队曾有孵化游戏项目经验，在诱导分享和各种奖励激励机制方面经验丰富，招股说明书对拼多多商业模式解读为“Costco Disney”，也证明拼多多将游戏玩法融入电商平台建设，以提升用户留存时间以及助推其用户数借助微信平台不断裂变。

05 匹配

在别人看来，拼团是制造GMV增量的工具。拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，拼多多未来将会从人工选品到全部都由算法和及其来选择和对接。

我们的未来永远都是匹配，让合适的人在合适的场景下，寻找合适的东西——黄峥接受《财经》访问

以上可以看出，人货匹配，是黄峥的要点。

新零售一直在强调：人、货、场

对于阿里而言，核心是场，中心化平台不遗余力获取流量，商家围绕流量竞争，有流量就能获取交易费。那么，如果获取流量，就需要投入大笔的营销推广成本，一旦停掉流量，就没有订单。淘宝上1000万买家，不挣钱的超过85%。

有人曾笑言：淘宝就是一家贩卖概率成功梦想的零售搜索公司。

到网民身上，传统的流量分发模式是搜索引擎。

搜索引擎在淘宝和京东的购物习惯中一直占93%，而拼多多只有44%做搜索引擎，他们第一做的是秒杀、清仓和免单。

在淘宝海量的SKU里，你要去买一样东西，你有可能要翻好几页才能找到自己的目标产品，即便是千人千面，个性化的推荐也十分有限。

或许你会说，流量还有目录，导购和自由流量，充钱的最大好处就是能获得关键直通车的位置，但对于中小卖家而言，利润本来就很微薄，要守株待兔地等到消费者找到你，有的半途就饿死了。

移动互联时代，早已不是PC端的红利时代了，集中搜索不再具备效率，用户小屏幕的消费习惯更多从搜索到推荐/社交转化。

所以拼多多也是社交电商的核心驱动因素是，让货找人，人是核心。并且通过社交裂变，在拼多多设定的场景里沉淀了下来。

拼多多核心驱动因素 | 来源自QuestMobile

说完人，我们来说说货：

从起家行当看，淘宝更多做服饰，尤其女装；京东做的是3C产品，后来拓展到家电，再到全品类，拼多多呢，食品（瓜子零食水果） 快消品（特别是抽纸）

依照生意品类看，谁最高频？明显是拼多多，因为服装跟家电更换的频率远远低于食品和快消品。

基于此，淘宝用户的粘合度是来自于长期所培养的用户习惯，而拼多多则是来自产品本身。特别是每次都对标淘宝天猫的爆款，价格还腰斩，真是要命。

还有就是供货渠道，淘宝上很少有工厂直接运营店铺的，因为淘宝有极其复杂的开店规则，所以后来出了淘宝大学指导开店，出了很多代运营淘宝，就像百度上出来一堆SEO、SMO帮你代运营买百度搜索引擎优化一样。

并且，运营费用还高。

天猫和京东的入场费用 | 源自Wind数据

这些中间商的价值并不在于更懂用户，而是更懂淘宝规则，所以就形成了工厂——中间商——平台的循环。

而拼多多上呢，更多的是工厂，因为它“发一个商品，送一个店铺”的傻瓜式开店，让你无须要去考虑品类，简单来说，淘宝是以店铺为单位，而拼多多是以货品为单位。

查阅资料，腾讯最开始投的是微信，逻辑可能就是想在移动端的非标品领域分一杯羹出来，因为标品有京东了，要依靠聚众广告集中式地卖，而非标品只能依靠分众信任产生。

分众流量通过社群关系关联到分散的SKU会获得非常低成本的CPA，这是口袋购物的价值。分众化去中心的流量解决了信任度和分散化SKU的问题，这是天猫和京东无能为力的事情——一针见血的剖析（援引自《腾讯的干儿子，在挖腾讯的墙角》|；乱翻书 （公众号ID luanbooks)

But，可惜了微店和微商都一样，在朋友圈里不怎么受待见，发的越多，被屏蔽的越多，活生生把社交红利做成了牛皮藓一样的垃圾流量。

所以，腾讯把微信的社交红利变现的任务交到了拼多多手里，它的历史使命就是搬空淘宝的卖家。

一个很有意思的事情——

导航网站、搜索、关键词、AppStore优化的价格都已经被炒到高位，一些新的流量来源，比如视频里面的优酷，社交里面的微博，也都相继被阿里入股、收购。

唯有腾讯的流量，阿里买不了。（援引自《去微信淘金：千亿拼多多、百亿云集和搬家的蚂蚁雄兵 | 深氪》）

2018 年 2 月拼多多与腾讯达成 5 年战略合作框架协议，根据协议，腾讯同意向拼多多提供微信钱包接口上的接入点，使其能够利用腾讯微信钱包的流量；此外，两家公司还在支付解决方案、云服务和用户交互等多个领域探索合作机会；腾讯向拼多多提供微信支付服务并且保证支付手续费率不高于其支付解决方案的正常费率。

同时，微信发布《微信外部链接内容管理规范》，明令禁止外部诱导分享类链接，拼团类电商由于缺乏微信的支持，拼单分享链接很有可能会被查封。

缺乏社交平台巨头的支持，这些拼团类电商无法施展社交属性的巨大潜力，发展前景受限。而拼多多与微信的战略合作则让其用户能够放心地enjoy微信平台带给它的各种福利，比如微信红包等。

即使腾讯一再对拼多多进行资本加持，黄峥本人在接受《财经》采访时却说，我死了腾讯也不会死，腾讯有千千万万个儿子。

拼多多也确实没有在微信钱包中获得开放的流量入口，更没有像京东获得微信搜一搜那样的独家流量入口。

但以上腾讯爸爸给的政策是既成事实，拼多多那些在微信三令五申紧致的玩法，比如诱导点击、直接提及用户微信名字等，并没有被封杀，还好好地活在微信生态里也是事实。

其实应该说，腾讯有千千万万个儿子，但扶持谁，谁就是太子。

06 未来

首先，对于拼多多来说，上市之后要面临的首要任务是如何遏制假货。

财经问黄峥，极低价格需要极低的成本，极低成本如何保证品质和用户重复购买率？

黄峥回答：我们正在通过升级供应链和打击假货来提高产品质量，全中国可能没有比我们更努力在打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到四五十快。

除满足人们的基础物质需要，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。这也是为什么在面对同质化竞争时，拼多多依然能吸引消费者不断回来。

拼多多在去年7月份发布两则品牌定向招商广告，设计到服饰、鞋包和食品等

8月31日拼多多APP改版，首页正中央位置出现品牌馆，跟普通的C端品牌分开

淘宝当年也经历了这个假冒伪劣到平台升级的过程，所以分析人士认为，拼多多很有可能会“天猫化”。

但如果是“天猫化”，拼多多在治理假货、平台规则如何平衡利益、物流和服务，如何提升客单价方面，做客户分层设计上，要被淘宝付出更大的代价。

毕竟，拼多多晚了足足20年。

拼多多APP首页界面 | 源自网络

再者，拼多多会不会成为阿里不知道，但巨头们已经迫不及待地复制出第二个，第三个拼多多了。

淘宝于去年3 月 15 日上线特价版淘宝，主营不同品类折扣小商品，运营模式与拼多多如出一辙，通过邀请注册获取红包方式扩大用户量，支付宝联合淘宝在首页上线“5 折拼团”，拼团价低于淘宝售价；

京东 3 月底开启拼购玩法，6 月上线京东拼购小程序，主打“低价不低质”。

在其微信公众号里《为什么再次创业》中，他谈到在新的流量分布形式、新的用户交互形式，和新的国际化形式下，要做一个不一样的阿里。

显然，“天猫化”不是他要走的路，在搜索引擎走不通的情况下，他盯上了供应链

供应链升级将是我们很长时间内战略要点。拼多多的最终模式是使上游做批量定制化生产，建立供应链核心壁垒，缩短商品的交易链条。——梁宁

腾讯的去中心化是追求生态的“摊大饼”，实现海量商家在微信生态中做生意，但谁也吃不撑，长不大。

看腾讯密集投资小程序相关的电商公司，是有千千万万个儿子，但“原子化”平台始终是它的统治方式——

用户是微信的用户，谁也拿不走，你必须依附。

京东们代表的是“中心化”，与微信倡导的个性化服务并不协调，所以京东注重供应链，注重投入，持续不断产生流量，不然整个系统跑不起来。

那如果腾讯的儿子们要自立门户，比如从微信中成长起来的每日优鲜，自建APP，就会面临流量主权的问题，这个时候只有花了大笔价钱在全国建前置仓，耗尽资源打造供应链。

拼多多在2018年上市之后，启动了一个叫“新品牌计划”的项目——

其实就是系统www.shichangbu.com中国中小微企业成长的一个子平台。具体分为三期进行，首期将选出20家工厂合作试点，2019将推广至100家，模式成熟后，拼多多扶持的品牌将达千家，扶持企业将以OEM、ODM企业为重点。

通过“少SKU、短爆发、高订单”的方式，事实上拼多多已经走出一条“生产—物流—消费者”，或是“生产 — 商家 — 物流 — 消费者”的极致精简供应链模式。

这种创新的社交拼单模式，迅速形成3.86亿活跃买家的内需大市场，其实是给中小企业提供了一条工厂直供的便捷通道，本身有利于工厂实现品牌化。

结语

拼多多凭借一个裂变传播的拼团模式，用跟淘宝当年农村包围城市的蚂蚁雄兵打法，正在将众多中小卖家从依赖中心的淘宝搬到流量去中心化的微信。

淘宝京东们需要的入口，拼多多不需要，根据社交流量成本低于搜索的这条规律，拼多多用低价格打造对标天猫淘宝的爆品。

而同时，从微信生态里成长起来的拼多多，要成长壮大，离开腾讯爸爸独立生存，就必须要构造不同于其他“儿子”的核心竞争壁垒，而供应链是其未来的护城河。

所以，“全网营销，淘宝成交”，还能走多远？

一场 Web3 式的创业：一个计算机老师和一群盲人极客的故事

「让信息无障碍，是每个 IT 公司和工程师的社会责任。」

作者 | 陈晨
编辑 | 林修

「争渡读屏」是一款屏幕朗读软件，用于协助视力障碍人士操作电脑。目前，「争渡」累计下载量超过百万，用户也覆盖到了美国、俄罗斯、加拿大等国家。但从一家「公司」的指标衡量，「争渡」仍然十分小众，没有可观的盈利，没有值得一说的荣耀。还有，在十来个人的团队里，除了争渡本人是全职创业者，其他人都是兼职。

以及，他们中的很多人都是盲人。

身为视障人士意味着什么？能想象的是：黑暗，不便利，难以摆脱的同情与长伴一生的微妙标签。其实，在更深处，它还意味着放弃。我们都知道这个关于理想的暗喻：黄色的树林里分出两条路，一条是现实，一条是理想。但对盲人来说，当他们大部分人抵达某个年龄，需要直面未来之际，摆在他们面前的真的只有两条路：一个是按摩，一个是音乐。

在采访中，和我们聊过的很多盲人程序员、创业者，都曾面临这样的选择，并为此痛苦。他们的共同点或许只是：对技术敏感，有一颗极客的心。它像茫茫人海中的一滴热血，让这些人闻到彼此的气味，走到一起，并且做成了一个可以称之为事业的东西。

我们的感觉是，「争渡」并不完全是一个有关创业的故事，比如，一个有价值的的点子如何提出，一个 bug 丛生的软件如何生长完善，推广普及，这一切并非依照标准的商业逻辑而讲述，你也很难在这个逻辑下评判它的成功和失败。它拥有更丰富的评价维度，比如信念，友谊，和人的勇气。这个故事里最珍贵的部分，并不是技术，也不是模式，而是这些人。

他们是谁？

01 杨永全

「其实我是一个没有故事的人。」杨永全在跟我聊天时说，他也迷惑记者总是希望在他身上找到故事。

他没有故事，但他有传说。

从 2012 年开始，知乎上就悬挂着一个问题：「杨永全是谁？」当时，知乎也刚刚成立。再之前半年多，它还在测试阶段，没有向公众开放，用户需要使用邀请码才能加入这个精英和伪精英组成的社群。那时，标签为「盲人」的杨永全就很活跃。文字清晰流畅，回答网友对盲人的种种好奇。

提出问题的网友说，「我很好奇他是如何使用知乎，如何刷微博的？」。

杨永全看到了这个问题，隔天早上他回帖：「使用电脑，依靠读屏软件的帮助。」

知乎上关于「杨永全是谁」的提问

读屏软件的工作原理，简单说，就是将普通人可见的信息转化成语音，通过扬声器播报出来。对盲人而言，读屏软件加上喇叭，就组成了一个用声音来展示信息的显示器。它的技术逻辑很简单：如何将可见的信息转化成语音播报出来？

它不高端，也不复杂。用杨永全自己的描述解释，可以称之为困难的地方，更多在于繁冗的适配环节。「windows 有专门的可访问性接口，提供给在 windows 平台下开发应用程序所用的无障碍接口。ios 系统也有专门的可访问性接口，adobe 也有专门的接口，w3c 也有专门的 web 可访问性规范。所以，只要开发者在做产品研发的时候，遵循这些已有的规范，就完全可以提供给盲人很好的使用体验，给盲人无障碍的操作体验。」

「但是，大部分开发者觉得这是无所谓的东西。」杨永全说，在漫长的时间里，盲人只能暗自感叹，无能为力。

他没有故事，他只有经历。杨永全患有先天青光眼，14 岁时彻底失明。他之后的生活，和我们对一个盲人在这个世界上应该怎么活的猜测，并无偏差。他度过了可以想象的适应和迷茫，然后，进入长春大学特殊教育学院，能选择的专业是音乐和推拿，他选择了后者。大学毕业后，他回到老家山东烟台，以 6000 一年的房租盘下一家铺面，开了自己的按摩店。大部分视障人士能走的路就到这里了。

02 争渡

杨永全遇见「争渡」是个偶然。当时，「争渡」只是一个人的网名，一位大学计算机老师。

杨永全喜欢计算机。他承认自己是个「网瘾少年」。大学期间省下饭钱去机房上网，蹭计算机专业的 C 语言课，学到了一些零散的编程知识。毕业不久，刚有时间有条件上网之后，他就穿梭在各种 QQ 群和论坛之间，还爱把「天空软件站」列表里的软件一个个下载下来，什么类型的都想试试。

「推拿的话，比如说我一天干七八个小时的活，睡觉可能也就八个小时，那剩下五六个小时我就可以上网了，多的时候每天七八个小时应该也没问题。」杨永全说。

2008 年 5 月，QQ 重度用户杨永全希望能找到一个自动朗读 QQ 消息的软件，在 CSDN（当时流行的 IT 技术交流平台）里搜索时，他搜到了争渡发布的「聊天伴侣」，「安装它之后，给别人发了消息，你把 QQ 窗口调出来，它就能给你读消息了。」

但那个软件不怎么好用。杨永全给作者发邮件，说（这个软件）我们盲人用起来不太方便，能不能帮我们改进一下。

软件的作者是争渡。争渡的视力正常，他做这个软件，只是为了解决自己在宿舍里洗衣服看不见消息的事儿。

争渡看到了杨永全的私信，两个人加了彼此 QQ，开始交谈。那时，争渡才知道盲人借助读屏工具就可以正常上网，以及，有盲人在使用他随手发布的小软件。

当时国内只有阳光和永德两款读屏软件，杨永全日常使用的，是 1999 年推出的永德。杨永全告诉争渡，读屏软件普遍存在反应慢，抓取不到有效信息等问题。争渡很快就想到，「那不如我们自己做一款读屏软件。」

杨永全接受媒体采访 | 图片来源：闪电视频

一次次讨论后，两个人都觉得这个想法可行。他们于是召集了网上认识的七八个盲人，组建了最初的读屏开发团队，天南海北的人展开了一场 web3 式的合作。争渡是负责人，主要负责软件编程，其他人负责产品的设计、测评宣传等工作。

在技术上，「读屏」两个字可以拆解为：装载在电脑或手机系统上的读屏软件，获取同样装载在电脑或手机系统上的某个应用界面上的信息，经过一系列技术处理，把它们发声朗读出来，让人听到。这个过程中的参与者有三方：读屏软件、电脑或手机系统、以及应用 app。其中应用是信息的提供方，操作系统是中转站，而读屏软件负责信息的输出。三方环环相扣，任何一点不兼容都会滋生各种 bug。

团队成员大部分是盲人，从自身需求出发，他们认为新的软件要对按键反应迅速，支持的软件多、范围广。但也没那么容易。几个月的努力后，他们才让软件发出了声音。

而对于如何抓取不同软件内的信息，除了一个个调整，其实也没有更好的方法，只能一步步来。调试从桌面、开始菜单，再到浏览器，QQ 等软件，好几个月的时间里，团队成员的时间被软件测评占满。杨永全说，「当时大家从没在十二点前睡过觉」。

2009 年 5 月，团队在网上开了一场发布会，宣布一款新的读屏软件即将推出，名字叫「争渡读屏」。

9 月，争渡读屏推出第一个正式版本，定价 650 元。那时，市场上读屏软件的价格大都在 1000 元左右。

03 禹涵

「争渡」开发早期，禹涵就关注到了这个团队。「那个时候一个新的读屏软件出现，各大盲人论坛和盲人聚集的 QQ 群里都会有很大反应。因为本来读屏软件就没几个。」

但他没有立刻变成「争渡」的用户，价格不高，但那毕竟是一笔钱。何况，对盲人而言，改变熟悉的使用工具，也需要学习成本。

「争渡」推出后一个月，windows7 发布，正处于创业热情峰值期的团队立刻更新版本。当时其他读屏软件都与升级的系统不完全兼容，在快和慢的间隙中，争渡收获了不少新用户，也树立了一些口碑。

但机会窗口不是随时都有。之后两年时间，初创团队经验缺乏的问题也展露出来：软件功能整体跟不上。这也导致争渡读屏一直没有获得多少付费用户。「没几个人用，那你的软件就发挥不出价值。」

2011 年，这个状况也没有多少改善。团队做了一个干脆的决定：直接推出免费版，先把用户基数提上去。杨永全回忆，当时都觉得，「还是得让大家先用上，用上以后才能给我们反馈，然后我们才能把它做得更好。」

或多或少，这也和某种理想主义关联，「读屏软件对盲人来说像空气和水一样重要，应该有一个免费版本的存在」，杨永全说。

在争渡推出免费版之前，国内并没有免费的读屏软件，而争渡一做免费版就做了十几年。即使到现在，争渡读屏仍是 Windows 系统下，国内唯一一款提供免费版本的读屏软件。

禹涵正是在这个时候开始转用争渡读屏。

禹涵是先天的视觉障碍，07 年上初中，他在新开的计算机课上第一次接触到电脑。刚开课的那几周他现在还印象深刻。「当时弄了个计算机教室，弄了一些断了线或者淘汰下来的坏键盘，让我们天天戳，记键位。」

特殊学校里学习电脑的视障者同学 | 图片来源：争渡官网

初中计算机老师的要求并不高，禹涵却还是戳得很认真，他告诉我说很感谢那时候的自己，「潜意识里可能意识到，你想要学得更好的话，必须认识每个键」。

一个人对一件事情的热爱，就像种子一定会发芽一样，它其实只需要被丢在泥土里。戳键盘的时候，禹涵就感觉到，他对这种手感和快感非常敏感。但不止于此，初中计算机课有配套的教学光盘，里面的内容远比学校教的丰富得多，禹涵把光盘里的内容拷进了自己的 MP3，开始了走哪听哪儿的自学。他还在学校电脑存放的电子图书中找那些编程的书看。

「那个时候看这个东西很吃力，越到后面越看不懂。」禹涵回忆说，现在他还在自学编程，学生时代的知识很多早已模糊。他记得，当时身边的同学中也不乏对编程感兴趣的人，不过大部分人的兴趣并没有持续太久。「现在想想其实多数是新鲜」、「时间会把持续有热情的人筛选出来」。

2012 年，禹涵中专毕业，如果继续升学，他也只有推拿和音乐两种专业可选。「但是都不是想要的。」他说，当时就决定先在家里「缓一缓」。呆在家里的几年中，禹涵成了一个贴吧吧主，管理一个盲人使用手机相关的贴吧，也在各种平台和群聊中做一些读屏软件的技术分享。

那时候，争渡团队做了一个聊天室，定位为「盲人的网上家园」。聊天室里会举办一些争渡大舞台、争渡大讲堂等娱乐科普活动，不少用户在里面问问题和闲聊，禹涵是其中的活跃者。

争渡家园论坛

2014 年，禹涵加入「争渡」，成为「争渡家园」聊天室的管理员。也是在这一年，争渡读屏作为一家公司——阳泉市之多电子科技有限公司，以 10 万注册资金成立。

04 姚老师

姚大明在十多年前遇到争渡读屏，杨永全称呼他为「姚老师」。

姚老师不是先天失明，他的失明来的漫长又猝不及防。初二下学期，他发现自己的眼睛非常容易疲劳。检查后，医生得出了未来可能失明的结论。

20 岁毕业后，姚大明成为一个音乐老师，每天泡磁带、玩音响 、开汽车、看杂志。一些隐忧藏在心里。直到 28 岁，他的视力真的开始迅速下降。

每个月还是会有十几本杂志送到他手上，「《音乐爱好者》、《汽车之友》、《海外文摘》、《航空知识》……这些都是定了超过五年以上的，然后《芒种》、《海外星月》，这些定了三四年。」以前，杂志到了他就迫不及待要看；后来，他用放大镜也看不清了；再后来，这一次的「后来」有清晰的时间标注：2008 年，他的眼睛终于只剩光感。

眼睛看不见后，音乐和有声小说，陪姚大明度过了最难熬的日子。

成为「盲人」之后，姚大明也很快感觉到障碍。即使听小说这一件简单的事情，也充满难题，比如，关掉弹窗广告对他来说就很困难。「拽着鼠标摸，运气好十次能有一次半次点对了继续听，一旦点错了，要么是没反应，要么就是给点没声儿了，只能把音响一关自己待着。」

在姚大明的失明摸索期，一个前同事曾送给他一张光盘，说昨儿去了一次盲人按摩，看到盲人「居然」能用电脑，再问，对方说这个东西叫读屏软件，同事就给他弄来一份。

但姚大明装不上，他的电脑系统和这款读屏软件不兼容，重装了一次也不行。他曾尝试联系那个公司，问怎么办，对方说的含糊不清，也有些不耐烦，他也就算了。

2012 年底，他偶然在《中国之声》的残疾人之友节目中，听说了争渡读屏，他想再试一试，一下载发现真的能用，还免费。之后，姚大明托节目主持人要到了杨永全的电话，时不时滴他一下，问他应该怎么操作。

那是姚大明完全失明的第五年，从那时起，他才开始做失明前每天都可以做的事情：上网。

相识一个月之后，杨永全邀请姚大明加入争渡家园，主持 YY 频道的谈话类节目。多次聊天，他了解姚大明的声音条件和对文字、艺术的感知。

当时姚大明已经停职在家。他回忆说，在争渡的新经历，给了他非常大的信息，去重建自己的生活。而这些盲人伙伴，也是「争渡」盲人无障碍上网的愿景之路上，珍贵的同行者。

但事实是，「争渡」的力量有限，大部分盲人面对的，仍然是一个并不友好、障碍重重的真实世界。

现在，「姚老师」和杨永全是非常好的朋友，他也会和杨永全谈起一些感受。比如，YY 更新后，公屏留言和送花的快捷键失效了，姚大明上课需要使用这些功能时，只能用 Tab 键一个个切。

还有，美团外卖也是姚大明常用的软件。外卖小哥会在送东西后，有时会说「麻烦给个好评」，点个好评对很多人来说，就是动个手指的事儿。可是，三年前软件升级后，姚大明就找不到评价页面的「提交」按钮了。「我只把手机拿过去，关掉旁白让他自己操作。很多小哥实在太赶没时间，那我就只能说抱歉了。」

杨永全有些无奈地说，为所有人铺设「盲道」应当是社会进步的体现。那么，作为软件开发者的角色，信息无障碍不应该被视为「情怀」功能，展示高尚却又可有可无，而应该被看作软件开发的基础功能。这其实已经是一个公认的理念，但现实依然道阻且长。

现在，杨永全一直在做的事情，就是扒各大应用的无障碍脚本，辅助他们优化无障碍设计，让应用的信息能够被读屏软件准确识别，这项工作他以一个技术爱好者的身份，坚持至今。

杨永全的网名叫「晴天」，他以 qt06 为域名创建的博客和「盲人安卓爱好者」论坛，都成了他在互联网信息无障碍领域持续推进的阵地。除了争渡读屏软件，他还促成了阿里旺旺读屏版、腾讯 QQ、新浪微博、YY 语音等的无障碍改造。

目标之下，多年的研发过程中，「争渡」也有过不少无障碍探索的创新之举，比如，2015 年争渡率先使用在线 OCR 识别技术，并进一步完成了与识别内容的操作与交互，优化了字幕朗读功能的使用体验。

05 共同的事业

创业至今，「争渡」团队的人数一直保持在七八个，最多的时候也只有十来个。但其中，除了争渡本人因为承担大量的编程工作不得不全职以外，其他人都是兼职。

「读屏的用户市场小」，杨永全也分析了为什么团队只有不到十人，「我们基本生活能保障就差不多了，养不了那么多人。」

「这份工作能保障你的生活吗？」我不禁对这个问题感到好奇。杨永全和禹涵都给出了否定的答案。

「争渡」之余，杨永全与妻子也继续经营他们的按摩店，给自己定下朝九晚六的工作节奏；禹涵兜兜转转，2015 年也开始做按摩，2018 年，他重回校园，报考了吉林一所大学残疾人招生的按摩专业。两份不稳定的工作支撑起他们相对稳定的生活。

「（争渡）算是一个共同的目标，或者说共同的一个事。」禹涵这样说。

禹涵加入争渡团队已有八年，他是团队内最晚加入的那个。现在，他也开始接触开发相关的工作，跟团队里的其他人一样，进入有活儿就做的状态，比如编辑帮助文档，比如参与功能设计，又比如测试维护。而一旦有了发现，大家就会凑在一起讨论和研发。

迄今，距离国内第一款商业读屏软件永德的问世，时间已经过去了二十多年，期间互联网行业高速发展，各类应用层出不穷，但盲人能好好使用的读屏软件仍然不多。

「争渡」仍然是最主流的一个。2014 年至今，这个软件能统计到的下载量已经上百万，付费版更是走到了美国、俄罗斯、加拿大等国家，但是，这一切并没有让它成为一个盈利的好生意。实际上，也没有太多对手和它竞争，它就在那里倔强地迭代完善，供人使用。很难评价这样开阔自由的生长空间是一种幸运，还是一种无奈。

目前，「争渡读屏」的专业付费款分为商业版、青春版多个档位，售价一般在 800 左右。销售所得的资金主要用于产品和团队的发展，剩余的按照团队成员贡献进行分配。

技术在变革，软件日新月异，使用读屏软件的用户也在更迭。杨永全相信总会有新的需求、新的任务等着他们，他们现阶段愿意给出的保证是：争渡软件会持续更新，除非 Windows 系统没了。

老牌读屏软件永德在 Windows10 之前停止了更新，而争渡在 Win10、Win11 更新不久就完成了适配。

争渡读屏发布会期间，优惠金额五元、十元

这个十来个人的团队，打着两份工，走过了十三年，支持了上百万次下载。令人敬佩的数字组合背后，也意味着这么多人的需求源于一群人的一腔热血。这是一个商业世界中，极其罕见的，真正充满理想主义的故事。

当然有迷茫。创始人「争渡」曾在官网写下这样的文字：「争渡读屏在商业上并不算成功，远比不上那些跑市场有资源的。」是的，从商业的角度审视，我在争渡身上其实看不到「长期持续」的可能。就算有这么一群坚定的人凝聚在一起，他们又能否跑赢残酷时间？

如果这个问题有答案，我想，这个答案是友谊和理解。在采访中，我听到这些成员相知相识的故事，很多相识的开端只是争渡社区里的聊天，由于共同的境遇，以及相似的愿景，他们走到一起（杨永全也是在争渡认识了他的爱人），没有人比他们更明白，这件事情的意义和价值是什么。

06 点亮的人

我们都知道一句格言，知识是光，而无知是黑暗。读屏软件对盲人的意义，诠释于此。

很多借助「争渡」在网上自由阅读信息的盲人，向我们述说这款软件对他们的帮助。一直以来，「争渡」没什么钱做推广，但认真，温情的产品就像风，会不知不觉吹到很多地方。循着关键词搜索，很容易发现在众多读屏软件的推荐贴里，「争渡」都位居前列；在「争渡」官网置顶的公告里，公布了很多用户和支持者的捐款。

在采访中，争渡团队反复提到一个朴素的观念：「服务好自己的用户」。无论是解决烦人小弹窗的 OCR 识别，还是看外文电影可以用到的字幕朗读，或是读股票、做 PPT 等功能，每一个新功能的上线，都是在解决一项真切的用户需求。而那些来自用户的反馈信息，每天流动于争渡的各种社群里，经过讨论和研发，最终呈现在产品上。

云曦也是争渡读屏的用户，今年正在读高一。争渡读屏是他使用的第一款也是一直在使用的一款读屏软件，至于为什么选择它，云曦给出了一个十分现实的理由：刚接触的时候，最好有一个免费的版本。「用争渡上网查资料、写个简单的文档都没问题。」

云曦的朋友圈

最近，云曦开始使用「争渡」的付费版。他在自学编程，他的理想也是当一个极客，而「争渡」的付费版本可以支持一些编程类的工具。

云曦和很多盲人，都把普通人称为「明眼人」，他说，其实很多盲人都喜欢上网，因为盲人的世界实在太狭窄了。「明眼人」放假之后可以去逛街，做很多活动，但是盲人只能被动宅，只能在家上网。而喜欢上网和学习编程之间，只是隔着一个桥梁，「争渡」成员们的故事，让很多盲人看到了这座桥。

还有拐杖。盲人如果想做一个程序员，就要学会使用生产工具。然而，在市场上，能够很好地为编程工具提供支持的读屏软件很少。杨永全自己也承认，「这部分用户现在很少。」但对公司，这是一点利润，对用户，它是一丝希望。

这份希望珍贵，却又沉重。年轻的云曦在青岛一座盲校读书，高考也近在眼前。当我和他谈起对未来打算的时候，云曦说，身为盲人，他其实也做不了什么打算。

从 2014 年开始，普通高考才面向盲人开放，但这扇刚打开的门也只能容纳寥寥无几的机会：真正报考的盲人非常少，全国各省份加起来，一年也只有十几个。云曦说，这条路只有尖子生会尝试一下，但在他的高中，即使是「很优秀的学长」，能考上普通高校，有机会读喜欢的专业，毕业之后也很难就业，没有几个公司愿意接收盲人。

「只要你选了普通高考，你就只是一个独行者了，没有人给你探路了。」云曦说。

云曦和他绝大部分同学能走的路，就是单考单招，即高校为盲人提供的特定名额，专业只有音乐和康复按摩。出来之后，找一个相关工作，学校和前辈，以及社会的保护网，总能在这个领域托住你。

也就是说，这个社会对盲人有扶持，但目的仅仅是，让他们能自食其力，能够活下去。

但生存之外，总有一些人愿意再多想一点点，明亮的世界中，是否可以有他们理想安放的一点小空间？

至少现在，盲人还只能靠自己。

杨永全在烟台的按摩店，最开始的名字叫「盲人推拿」，后来他去掉了「盲人」两个字。他说，「我觉得没有必要去突出盲人，我们追求的是要在环境能够支持的情况下，自己独立完成一些事情。」

在文章的最后，我想转载杨永全在知乎上的一句呼喊，它源自一位长期关注产品可访问性的 Web 工程师的话：

「让信息无障碍，让每个网站都可以很方便的被所有人访问，每个软件都可以很方便被所有人使用，让每个信息都可以让所有人很方便的获得，不歧视任何一个特定的人群，是每个 IT 公司和 IT 工程师共同的社会责任，也是一个社会文明的体现。」